Faktorer Bestemmelse af salgsområde
Der er visse faktorer, der skal tages i betragtning, mens salgsområder tildeles salgsmændene for at få det bedste ud af dem som midler til jobopgaver.
Disse faktorer er:
1. Salgskræfternes evne:
Mens salgsområderne tildeles, skal salgschefen tage hensyn til hver sælgers evne, initiativ, drivkraft, effektivitet, sundhed og vitalitet, som er meget forskellige. Derfor skal hver sælger tildeles jobbelastningerne efter hans evne.
Enhver fejljustering vil resultere i frustration eller en træk, hvor salgsstyrken ikke forbliver. Man bør aldrig overskride grænserne for individuelle evner.
2. Type af salgsindsats:
Et givet område har et antal kunder eller konti. Disse konti er ikke ensartede med hensyn til indsats fra salgsstyrken. Nogle konti kan være lettere at håndtere med små salgsindsatser, mens nogle måske kræver store doser af salgsindsatser. Det er kundernes karakter, der bestemmer graden af input, der er behov for.
Derfor bør der ikke være en blunder af at tildele kun nemme konti til en og fastidious til en anden sådan politik vil sandsynligvis skabe hjerteforbrænding blandt sælgere, da deres indtjening varierer afhængigt af de viste resultater. Så vidt muligt kombinerer gode, dårlige og ligeglade konti, så hver især har smagen af alle de tre.
3. Salgseffektivitet:
Salgseffektiviteten hos en sælger afhænger ikke kun af evnen, men om det miljø, hvor han arbejder. Salgsmanden kan være meget i stand til og nyder attraktiv personlighed og andre krav til en god sælger, men han skinner på et område, men kan mislykkes i en anden.
Ud over sin kompetence kan miljøfaktorer som adfærd hos kunder, told, traditioner, psykologiske sminke, religiøse overbevisninger, tabuer og lignende have stor indflydelse på salgsvirksomhedens salgseffektivitet. Denne faktor skal angives på grund af vægtalderen, mens man tildeler salgsjobbet.
4. Salgspotentiale:
Salgspotentialet i hvert område adskiller sig og har kommende effekt og bærer udførelsen af en sælger. Et selskab kan lykkes i et tilsyneladende retfærdigt geografisk område som salgsområde. Men de adskiller sig fra det faktiske salgspotentiale, da de har deres ejendommelige dimensioner.
En sælger tildelt et område med et højt salgspotentiale gør det godt nemt med lidt indsats og er glad og tilfreds; På den anden side vil en salgsrepræsentant, der er tildelt et salgsområde med lavt salgspotentiale, svede og frustrere med nedslående resultater. Derfor skal sådanne forskellige salgspotentialer i hvert område tages i betragtning under tildeling af jobbet.
I lyset af disse fakta og faktorer følger det sædvanlige princip, at "tildele en sælger det salgsområde, hvor hans relative bidrag til den samlede fortjeneste er maksimalt."
