Væsentlige kvaliteter af en sælger til tilfredsstillende kunders behov

Nogle af de væsentlige kvaliteter, som en sælger kræver for at opfylde kundernes behov, er som følger:

Ledelsesinterventioner, som træning og coaching, vil være nødvendige for at forbedre detailhandelen.

Image Courtesy: blog.marketamerica.com/wp-content/uploads/2013/03/success.jpg

Der er et stort omfang for at forbedre detailhandelen. Kunder klager over, at sælgerne mangler interesse og er ineffektive i at betjene dem. Dette er en alvorlig situation, ikke kun for detailhandlerne, men også for producenter og distributører, der bruger denne kanal til at flytte deres produkter til markedet.

Det resulterer i lavere salg pr. Sælger, hvilket igen betyder øgede omkostninger og nødvendiggør høje margener, hvis detailhandleren skal opnå en fortjeneste. De hidtidige høje detailpriser sætter butikkerne og dermed de producenter, der bruger butikkerne som afsætningsmuligheder, med en konkurrencemæssig ulempe.

Detailhandlere betragter sig som indkøbsagenter for deres kunder og fokuserer på at få de rigtige produkter til den rigtige pris på det rigtige sted og til det rigtige tidspunkt. Store ledere fokuserer deres opmærksomhed på at vælge og købe egnede produkter fra de relevante kilder, placere dem på bekvemme steder og derefter informere kunderne om tilgængeligheden af ​​produkterne via annoncer og displays.

Men køb og salg foregår i forhold til kunder som en gruppe, ikke som enkeltpersoner. Derfor vil en butik til kunder i high income bracket levere varer af høj kvalitet eller prestige elementer, mens en butik catering til kunder i mellemindkomstgruppen vil give billigere varer.

I løbet af en periode udvikler hver butik en egen karakter, hvilke kunder husker for den type varer, de forventer at finde der. Men det er ikke nok at købe til sådanne brede grupper. Der er meget, der skal gøres på individuel basis. Hver kunde har nogle personlige eller familiemæssige behov for varer, enten et bestemt behov eller et behov, der endnu ikke er anerkendt.

Detailhandlere skal fortolke og opfylde de forskellige behov hos tusindvis af kunder. Sælgere med følgende egenskaber vil være bedre til at tolke og tilfredsstille de forskellige behov hos kunderne :

jeg. Interesse i kunden, udtrykt i en høflig tilgang og et venligt forsøg på at bestemme hans behov.

ii. Et grundigt kendskab til de tilgængelige varer og fantasi og ressourcefærdighed ved valg af de varer, der passer bedst til bestemte personer.

iii. Takt og forståelse for at hjælpe kunden gør ham klar.

iv. En nådig måde at lukke transaktionen på, som ikke forsinker kunden, men vil imponere ham med den interesse, som butikken har i at betjene sine behov.

Nogle kunder ønsker at gøre deres eget valg og ønsker ikke at blive generet af sælgere, men mange andre har brug for og værdsætter hjælp fra sælgere. Sælgere skal kunne formatere situationer og give hjælp, hvor det er ønsket.

Nogle kunder er dårlige og behandler sælgere sjældent. Det er svært for sælgere at være venlige for sådanne kunder. Nogle kunder er overbevist om, at de ikke vil være i stand til at finde de rigtige varer og som følge heraf vil vise en defeatistisk holdning.

Dette afskrækker sælgerne fra at forsøge at finde de ønskede varer til dem. Sådanne situationer er kumulative. Effekten af ​​en ubehagelig kunde på en sælger afspejles i efterfølgende dårligt håndterede transaktioner.

Butikschefer kan ikke gøre meget om sådanne kunders holdninger, men sælgerne kan få træning til at være tålmodig og forståelse hos sådanne kunder. Ledelsens holdning til sælgerne og deres arbejde er meget vigtigt. Ledelsen skal tro på, at sælgere er mennesker med intelligens og følelser. Enkle spørgsmål som at spørge dem, hvad sælgerpunkterne i et nyt produkt kan være, snarere end at fortælle dem de salgsargumenter, de skal bruge, bidrager til at skabe tillid til sælgerne.

Uddannelse af sælgere beskæftiger sig med forberedelsen af ​​en bred vifte af salgskontroller og driften af ​​kasseapparatet. De kan også blive underrettet om vigtigheden af ​​at finde ud af alt, hvad de kan om varerne i butikken, ved at lære deres salgspunkter og hvordan man holder butikken i orden.

Sælgere kan blive fristet til at tro, at når de kender de klare detaljer om at lukke et salg, bliver de fuldendte sælgere. For at imødegå en sådan arrogance bør nye sælgere knyttes til erfarne sælgere som deres lærlinge.

De nye sælgere lærer om varerne i butikken, de faste kunder og hvordan man sælger til forskellige typer kunder fra deres erfarne kolleger.

Det er vigtigt, at de erfarne forhandlere tager reel interesse i at undervise og udvikle deres afdelinger. For at dette skal ske, skal de få tilstrækkelige belønninger og kompensation for deres rolle som undervisere.

Dagligt eller ugentligt møde af sælgere med butikens ledere bør være obligatorisk. Sådanne møder kan bruges til at give oplysninger om nye varer, der kan forventes, for at diskutere almindelige kundeklager eller nye måder at sælge.

Sådanne møder hjælper med at opbygge kammeratskab på arbejdspladsen og holder sælgere interesseret i butikens begivenheder, ellers vil kedsomhed i detailsalg suge al begejstring og motivation fra deres arbejde.

Nogle gange kan individuel coaching blive afgørende. Dårligere salgsfærdigheder kan skyldes manglende forståelse af, hvad salgsarbejdet virkelig indebærer, utilstrækkelig kendskab til varerne, forkerte arbejdsstillinger og skygge.

De tildelte trænere skal være empatisk og hjælpe sælgeren til at forbedre sig, snarere end at diktere forbedringsforanstaltninger til ham. En dårlig træner vil gøre mere skade end godt og bør trænes i coachingmetoden, inden han bliver coach.