Forskel mellem salg og markedsføring

Denne artikel vil hjælpe dig med at skelne mellem salg og markedsføring.

I Philip Kotlers sprog:

"Salgskonceptet indebærer, at forbrugerne, hvis de bliver alene, normalt ikke vil købe nok af organisationens produkt. Organisationen skal derfor foretage en aggressiv salgs- og salgsfremstød. "

Salgsfremstød består i at overføre en overbevisning fra en køber til en sælger.

Kotlers koncept om salg forudsætter, at forbrugerne normalt viser købsinerti eller modstand, og de kan blive induceret til at købe en vare ved at tiltrække dem til et produkt. Det forudsætter også, at virksomheden har en bred vifte af værktøjer og teknikker til effektiv salg og salgsfremstød. Disse værktøjer kan bruges til at stimulere mere (og effektiv) køb.

I praksis bemærker vi, at salgskonceptet anvendes mest aggressivt med "unsought goods", dvs. de varer, som folk normalt ikke tænker på at købe, såsom forsikring, dyre referencebøger og skadesforsikringer.

Industrier, der producerer sådanne varer eller udfører sådanne tjenester, har været tvunget til at udvikle forskellige salgsfremmende teknikker med perfektion for at lokalisere udsigterne og sælge dem på produktfordelene. Selv i tilfælde af søgte varer som motorkøretøjer eller køleskabe sker sådan hård salg.

Salgskonceptet bruges også i praksis af nonprofitorganisationer som fx raisers, college adgangskontorer og forskellige politiske partier (både på valgtidspunktet og i normale tider).

Generelt udøver firmaer salgskonceptet, når de har overskydende kapacitet på grund af lav efterspørgsel. Deres grundlæggende mål er at sælge, hvad de laver, snarere end at gøre hvad markedet ønsker. I de fleste industrielt avancerede lande skabes der ofte en enorm produktionskapacitet til en høj pris uden at foretage en behørig markedsundersøgelse eller gennemføre markedsundersøgelser.

Som et resultat er det nået, hvor de fleste markeder er købermarkeder (dvs. køberne er dominerende) og sælgere er nødt til at kæmpe hårdt for at finde kunder. Som Kotler har sagt: "Udsigterne bliver forstærket af tv-reklamer, avisannoncer, direkte mail og salgsopkald. Ved hver tur forsøger nogen at sælge noget. Som et resultat identificerer offentligheden marketing med hård salg og reklame. "

Men sandheden er, at den vigtigste del af marketing ikke sælger. Salg er et bestemt udtryk. Marketing er et meget bredt begreb. Sælger er kun et aspekt af markedsføring. Som Peter Drucker sætter det: "Der vil altid være behov for nogle salg.

Men målet med markedsføring er at gøre salget overflødigt. Målet med markedsføring er at kende og forstå kunden godt, så produktet eller tjenesten passer til ham og sælger sig selv. Ideelt set bør markedsføring resultere i en kunde, der er klar til at købe. Alt, hvad der skal være nødvendigt, er at gøre produktet eller tjenesten tilgængelig ".

Denne opfattelse gør det helt klart, at salg, for at være effektiv, skal foregå af forskellige vigtige markedsføringsaktiviteter som vurdering af forbrugernes behov, markedsundersøgelser, produktudvikling, prissætning og fysisk distribution. Hvis marketingfolkene kan udføre opgaverne godt, vil de være i stand til at sælge deres produkter nemt og hurtigt.

Med andre ord, hvis en marketingmedarbejder effektivt kan gøre arbejdet med at identificere forbrugernes behov, udvikle passende produkter (som kan tilfredsstille behovene) og prissætte, distribuere og fremme disse identificerede varer, vil disse produkter sælge godt (dvs. uden meget forbruger modstand).

Da National designet sin Walkman, da Sony designet et videospil, og da Eureka Forbes introducerede sin støvsuger, blev disse producenter oversvømmet med ordrer, fordi de havde designet det rigtige produkt baseret på omhyggelig markedsundersøgelse og passende fundament.

Markedsføringskonceptet er meget bredere (og bredere) end salgskonceptet. Det hævder, at nøglen til at nå målene for en moderne organisation består i at bestemme, hvad kunderne har brug for eller hvilke målmarkeder ønsker og levere de ønskede tilfredshed mere effektivt og effektivt end konkurrerende sælgere.

Kontrasten mellem salg og markedsføring bør fremgå tydeligt. Som T.Levitt har sagt det: "Salg fokuserer på sælgerens behov; markedsføring en køberens behov. Salg er optaget af sælgerens behov for at konvertere sit produkt til kontanter; markedsføring med ideen om at opfylde kundens behov ved hjælp af produktet og hele det sæt ting, der er forbundet med at skabe, levere og til sidst forbruge det. "

De fire hovedbygninger af det moderne marketingkoncept er: målgruppe, kundens behov, koordineret markedsføring og rentabilitet. Disse er vist i figur 2, som klart viser forskellen mellem marketing og salgskoncepter.

Ifølge Kotler: "Salgskonceptet tager et indvendigt perspektiv." Det starter med produktionsenheden, enten det er en gård eller fabrik, der fokuserer på virksomhedens eksisterende produkter og opfordrer til aggressiv salgsfremstød for at skabe så meget overskud som muligt fra øget salgsvolumen. I modsætning hertil tager marketingkonceptet et udadvendt perspektiv.

Den starter fra et veldefineret marked, fokuserer på kundernes behov (faktisk og potentielt) og søger at koordinere alle de aktiviteter, der vil påvirke kunderne, og genererer overskud ved at skabe kundetilfredshed.

Strategi v. Taktik:

En anden forfatter bemærker, at sondringen mellem marketing og salg er fremhævet af forskellen mellem strategi og taktik - marketing er dybest set en undersøgelse af strategi, mens salg er i det væsentlige en taktisk operation.

Produktionsorientering v. Brugerorientering:

Endelig, mens marketing har brugerorientering, har salget produktionsorientering. At citere PF Drucker: "Faktisk er marketing så grundlæggende, at det er nok at have en stærk salgsstyrke og at overlade markedsføring til den. Marketing er ikke kun meget bredere end salg; Det er slet ingen specialiseret aktivitet. Det er hele virksomheden set ud fra sit endelige resultat, det vil sige fra kundens synspunkt. "