Styring af salgsstyrken

Hvad er Control?

Den sidste men ikke mindst signifikante fase er kontrol med salgsstyrkeoperationer. I enhver form for aktivitet er tilsyn og kontrol af sælgere afgørende for at opnå den maksimale succes. Salgsaktiviteterne skal materialiseres efter planlagte planer, efterfulgt af videnskabelig kontrol af indsats og ressourcer. En plan er nødvendig, når du bygger en bygning. På samme måde er i forretning også en chalked out plan en sinus-qua-non, og planen om at blive under en vellykket kontrol er afgørende.

Hvad er kontrol? Det betyder simpelthen en check, et middel til at kontrollere eller teste. Kontrol involverer funktioner såsom kontrol, verifikation, standardsalg og styring eller styring. Man kan sige: "Kontrol betyder at se resultater og omsætte dem til positiv handling." Control er en proces til at fastslå præstationsstandarden, der måler det udførte arbejde. Gennem kontrol kan sælgerens præstation vurderes.

Alle organisationer skal have kontrol som værktøj til deres fremskridt og succesfulde arbejde. Det er en handling at kontrollere eller verificere præstationen i henhold til planerne. "Kontrol består i at verificere, om alt sker i overensstemmelse med de vedtagne planer, vejledningen og de fastsatte principper. Formålet er at påpege svagheder og fejl for at rette op på dem og forhindre deres gentagelse. Det virker på alle ting-ting, mennesker og handlinger. "

Er kontrol nødvendig?

Lederen udøver kontrollen over sælgerens aktiviteter gennem tilsyn. De planlagte salgsaktiviteter skal gennemføres systematisk for at få succes over det mål, der skal nås.

Salgsmænd er mennesker; behovet for tilsyn opstår på grund af:

1. Salgsmedlemmer kan arbejde uafhængigt og være længere væk fra salgschefen. Der kan opstå et problem med koordinering, salgsmænds indsats med de øvrige salgsindsatser, dvs. omtale, salgsfremmende foranstaltninger mv. For at sikre koordinering er kontrol et must.

2. Salget af hver sælger skal være kendt for salgschefen, der sammenligner aktualerne med målene, for at finde negativ variation, som bør afhjælpes ved afhjælpende foranstaltninger. Der kan være fejl i en sælgers tilgang, dovenskab i aktiviteter mv., . Disse skal spores og sælgeren styres for at kanalisere sin indsats i den ønskede vej.

3. Sælgers indsats skal rettes mod at maksimere overskuddet til firmaet i lyset af progressive ideer og teknikker for at sikre en korrekt udnyttelse af mænd og materialer.

4. "Af alle aktiverne er kunderne de mest værdifulde." For at skabe et solidt offentligt forhold skal klager over forskellige typer kunder afhjælpes. Dermed er det muligt at bygge et godt billede i offentligheden. Sælgeren ledes af salgschefen, som forsøger at tilfredsstille kunderne gennem sælgerne.

Forudsætninger for kontrol:

1. Salgschefen skal vide, hvad han forventer en sælger at gøre. (gennem fastsættelse af salgskvoten).

2 Salgsmand skal gives en ide om, hvad han forventes at gøre. (gennem træning).

3. Salgsleder skal vide, at sælgeren gør præcis, hvad han forventes at gøre. (gennem rapporter).

4. Salgsmand skal gøres opmærksom på, at salgschefen ved, hvad han gør (gennem personlig snak og rapporter).

5. Salgsmanden bør vide, at salgschefen sætter pris på hvad han gør (gennem rapporter).

Elementer involveret i kontrol:

Følgende trin er involveret i kontrolprocessen:

1. Analyse af ydeevne:

Alle kontroller indebærer indstilling af en standard og måling af ydeevne mod deres standard. Forestillingerne analyseres og sammenlignes i forhold til mål, budgetter og standarder. Dette vil afsløre afvigelserne mellem præstationen og standarden.

2. Variansanalyse:

Efter at finde ud af variansen er det første spørgsmål, om denne variance er signifikant. Hvis variansen er signifikant, er det næste spørgsmål som regel "Hvad gik galt med forestillingen?" Og muligvis et bedre spørgsmål vil være "Hvad er der galt med standarden?" Effektiv salgskontrol skal afsløre dårlig gennemførelse af salgspolitikker eller angive hvornår Salgspolitikker skal ændres.

Salgskontrollen kan dog ikke afsløre årsagerne til dårlig udførelse. For eksempel kan dårlig udførelse skyldes uvidende om salgspolitikker, manglende evne til at udføre opgaverne, vrede, utilfredshed osv. De væsentlige afvigelser betragtes omhyggeligt for at give myndigheden mulighed for at tage korrigerende skridt.

3. Foranstaltninger til at håndtere ufordelagtig variation:

Kontrolfunktionen er at identificere svagheden og fejlene i salgsindsatsen. Årsager og årsager er fundet ud, og deres afhjælpende foranstaltninger formuleres for at afhjælpe svagheden og fejlene på en hurtig måde. Disse gør det muligt for salgschefen at lede den enkelte sælger, når det er nødvendigt. Alt dette er gjort for at forbedre salgsprogrammets ydeevne.

Kontrolmetoder:

Kontrol er afgørende for at sikre optimal ydelse fra sælgerne. Salgsledere har effekt af kontroller, ved fælles metoder, gennem personlige kontakter, korrespondance og rapport.

1. Personlig kontakt:

Personlige kontakter er mere effektive end andre metoder. Salgschefen selv eller gennem filialforvaltere eller markovervågningsmænd udøver kontrol over sælgerne. Salgsmænd kan assisteres og inspireres, og korrigerende skridt kan træffes.

2. Korrespondance:

Denne metode er almindeligt accepteret og er økonomisk. Via korrespondance sendes instrukser videre til sælgerne og svar modtaget fra sælgerne. Sælgere overvåges eller kontrolleres gennem bogstaver.

3. Rapporter:

De er ikke i form af breve. Udskrivne rapportformularer bruges af sælgerne til at rapportere til salgschefen. I visse tilfælde kan rapporten være mundtlig.

Baser for kontrol:

Kontrol af sælger er baseret på:

(1) Rapporter og optegnelser

(2) Salgsområder og salgskvoter

(3) Bestemmelse af sælgers myndighed

(4) Feltovervågning og

(5) Vederlagsplaner.

Rapporter og optegnelser:

Rapport:

Hver salgsadministrator har brug for nøjagtig og opdateret information, på grundlag af hvilken han formulerer politikker til fremtidig forretning. Formulering af politikker kan ikke være praktisk i mangel af information. For organisationens voksende behov, udvidelse af erhvervene, udvidelse af aktiviteter i virksomheden mv. Er det blevet vigtigt at søge informationerne.

En rapport er en præsentation af fakta på baggrund af aktiviteter. Salgsmandens rapporter - dagligt, ugentligt, månedligt - giver værdifulde oplysninger om sælgerens aktiviteter for en salgsorganisation. Salgsmedarbejdere, som er den primære kilde til information, der er øjnene og ørerne hos de sælgende virksomheder, bliver bedt om at sende rapporter med jævne mellemrum.

Rapporten vil afsløre følgende oplysninger:

1. Antal opkald foretaget på kunder

2. Antal salg i forbindelse med antal opkald

3. Mængde af salgsmængde og værdi

4. Detaljer om salg til faste kunder

5. Detaljer om salg til nye kunder

6. Detaljer om salg tabt for gamle kunder

7. Årsager til tabte kunder

8. Salg pr. Produktlinje

9. Udestående konti

(a) Samlinger foretaget

(b) Gæld på grund af konkurs

10. Kreditværdighed hos kunderne

11. Konkurrencegrad

12. Antal modtagne klager

13. Antal klager deltog

14. Salgsomkostninger i alt og pr. Ordre

15. Virkning af reklame og aktiviteter i forbindelse med salgsfremmende foranstaltninger.

Rapporten skal være kort og i kondenseret form. Det giver den nødvendige information. Unødvendige eller uønskede oplysninger undgås, da mange virksomheder bruger standardformularer til sælgerens rapport. Derfor er det let for salgschefen at forstå de svage aktiviteter og foreslå korrigerende foranstaltninger til den berørte sælger.

Fordele ved rapporter:

1. Salgsmandens rapport er en god vejledning og indikator for opbygning af fremtidig plan-et barometer.

2. Konkurrentens holdning kan være kendt.

3. Salgsleder spilder ikke tid til at formulere politikkerne for fremtiden på grund af kortfattetheden i rapporterne.

4. Salgsmænd tager lidt tid på at skrive rapporterne.

5. Rapporten er en god form for kontrol, da det afslører sælgernes svage og stærke punkter.

6. Ændringer i efterspørgsel og holdning hos forbrugerne kan være kendt.

7. Det er et værktøj, hvorved sælgerens aktiviteter kan skærpes.

8. Salgschef er i stand til at aflede opmærksomheden på den berettigede situation på grundlag af betydning.

9. Salgsmand selv udvikler vanen med selvaktivitetsanalyse.

10. Den tovejskommunikation sikrer medarbejdernes moral.

Kvaliteter af en god rapport (eller point til at ligge husket):

1. Det skal være kort og til det punkt.

2. Det skal være velplanlagt.

3. Den skal bære præcise data.

4. Det skal være klart og enkelt.

5. Det skal være specifikt.

6. Det burde være realistisk.

7. Det skal skildre det korrekte billede.

8. Det bør fremgå af afsnit.

9. Det bør undgå klichéer.

10. Uønsket information bør undgås.

Records:

Rapporter er grundlaget for hver enkelt sælgers optegnelser.

De vil afsløre følgende kondenserede idé vedrørende sælgerne, baseret på den faktiske ydelse:

1. Salg efter produktlinjer

2. Salg til faste kunder

3. Salg til nye konti

4. Minimum, maksimum og gennemsnitlig størrelse af ordrer

5. Konto tabt

6. Salg af omkostninger for hver ordre

7. Bevægelser af produkter - langsom eller hurtig.

Salgsområder og salgskvoter:

Salgsleder skal forsøge at kende salgsfeltet i god tid inden produktionen starter. Han skal kende området for efterspørgslen efter produkterne, og derfor bør han kende kundernes vaner og økonomiske stilling; og typen af ​​efterspørgsel og kvalitet af produkter, der normalt efterspørges. Kort sagt er en detaljeret undersøgelse af forbrugere vigtig. Kilderne til information er årbøger, folketællingsrapporter, publikationer, faglige organisationer mv.

Salgsområde:

Næsten alle virksomheder deler deres markeder, efter at salgsfeltet er placeret i forskellige områder. Salgsområde er en bestemt gruppering af kunder og udsigter tildelt en sælger. Et salgsområde er et geografisk område, der indeholder nuværende og potentielle kunder, som kan betjenes effektivt og økonomisk af en enkelt sælger.

Formålet er at lette ledelsens opgave ved at matche salgsindsatsen med salgsmulighederne. En effektiv sælger kan med succes udføre sine opgaver og ansvar, hvis det tildelte område er af brugbar og passende størrelse. En god salgsplanlægning er baseret på salgsområde, i stedet for at tage hele markedsområdet.

Det vil sige, at markedet for en virksomheds produkt er opdelt i små segmenter eller områder eller områder, således at hvert område kan tildeles hver sælger.

Ved tildeling af perfekte salgsområder, som er planlagt omhyggeligt, er følgende mål rettet af årsagerne hertil:

1. Salgsindsatsen kan udnyttes mere effektivt på det tildelte område.

2. Det er muligt at have øget markedsdækning og ikke miste ordrer til konkurrenter. Han opfylder konkurrencen klogt som det er forud planlagt, fordi han kender den lokale tilstand.

3. Det forhindrer overlapning eller overlappende salgsindsats.

4. Hovedkvarter for hvert salgsområde kan være placeret på et sted, hvor der er flere kunder.

5. Arbejdsbelastningen for hver sælger kan fordelagtigt fordeles i forhold til salgsvolumen.

Andre mål:

6. En god territorial tildeling bringer en højere salgsvolumen til lavere salgsomkostninger.

7. Det gør det muligt for sælgeren at bruge mere tid på at ringe kunder end i rejse, for at betjene kunderne, til hvem produkterne skal sælges. Kunder kan serveres med fordel.

8. Salgsmandens aktiviteter kan let styres mere effektivt af salgschefen gennem sammenligninger af salgsmuligheder.

9. Den enkelte sælgers interesse og moral kan forbedres i de respektive områder.

10. En kontrol med salgsomkostninger er mulig, og samtidig øger salget.

11. Det er et godt grundlag for at vurdere sælgerens præstationer.

12. Forskelle i arbejdsbyrden kan være kendt og rettes let.

13. En sælger kan få et godt kendskab til sit territorium med hensyn til lokale problemer og den eksisterende konkurrence.

14. Hver sælgers pligter og ansvar kan let defineres, og dermed bliver sælger mere toldbevidst.

15. For at bringe koordineringen af ​​personlige salgs- og reklameprojekter mere fordelagtigt, er den territoriale opgave for hver sælger et must.

Når tildeling af salgsområder finder sted, kan følgende faktorer undersøges:

1. Lige indtjening bør lettes blandt alle sælgere.

2. Planlægning af salgsområder skal sigte mod at reducere omkostningerne, dvs. omkostningsomkostningerne.

3. Arbejdsbelastningen skal være berettiget for alle mere eller mindre lige arbejdsbelastning.

4. Det bør være fleksibelt ved at give plads til de daglige ændringer.

5. En ny sælger bør ikke få selvstændigt territorium.

Bortset fra disse, før salg af salgsområder skal salgschefen overveje:

1. Tæthed af potentielle kunder

2. Distributionsmetode

3. Grad af konkurrence

4. Art og produkttype

5. Typen af ​​efterspørgsel-sæsonbestemt eller regelmæssig

6. Administration facilitet

7. Lige arbejdsbyrde

8. Hyppighed af kontakt med kunderne

9. Kendskab til regeringsbestemmelser

10. Transportmidler til rådighed

11. Salgsmandens evner

12 Antal forhandlere til rådighed

13. Kommunikationsmidler betyder

14. Tid til at lave et salg

15. Nuværende salgsvolumen.

Områdets tildeling skal sigte mod at udføre aktiviteterne på den mest effektive og økonomiske måde til gensidig fordel for sælger og firma. En sælger forventes at producere det bedste resultat fra det tildelte areal ved at koncentrere sine aktiviteter inden for området.

Salgskvote:

Bortset fra fordelingen af ​​salgsområder styres salgsforhandlerne yderligere ved at fastsætte salgskvoter. Næsten alle virksomheder bruger kvotesystem til at definere og evaluere den forventede opgave fra sælgerne. Salgskvoten kan defineres som den forventede mængde salg, som et selskab forventer at sikre inden for en bestemt periode.

Kvote er mængden af ​​virksomhed, hvad angår værdi eller i form af salgsenheder, som er fastsat for hver sælger. Det kan fastsættes, at et geografisk område skal nås inden for en bestemt periode, en måned eller et år. Kortere periode, jo bedre er det. Det er et mål eller en præstationsstandard, som sælgeren skal nå. Kvoten er fastsat på grundlag af salgsforventningerne. For en effektiv kontrol foretrækkes mindre område og kortere periode.

En salgskvote, der skal være effektiv, praktisk og vellykket, skal opfylde følgende:

1. Salgskvoten skal være opnåelig og retfærdig.

2. Det skal være videnskabeligt beregnet. Det bør ikke være for lille eller for stort.

3. Det skal give sælger et bestemt incitament.

4. Det skal være fleksibelt.

5. Det skal være enkelt og skal løses i samråd med sælgeren.

Salgskvote giver følgende fordele:

1. Salgskvoten kan bruges som målestok for at vurdere salgsrepræsentantens præstationer.

2. Det er en målepind, med hvilken salgsoperationerne styres og styres til mere rentable kanaler.

3. Det er muligt og lettere at finde stærke markeder og svage markeder.

4. Det er en enhed at vedtage mere effektive kompensationsplaner.

5. Det løser ansvaret for hver sælger og så arbejder de hårdt for at nå målet. Sælgerne tillader aldrig salget at falde under kvoten.

6. Det letter salgskonkurrencer og er en base.

Svagheder :

1. I mange tilfælde fastsættes salgskvoten vilkårligt.

2. Hvis situationer ændres, kan den fastsatte kvote blive ineffektiv.

3. Hvis kvoten er for lille, vil sælgeren slappe af, og hvis den fastsatte kvote er for stor eller uopnåelig, taber sælgeren initiativ.

4. Det er vanskeligt at fastsætte en nøjagtig kvote.

Baser, der er nødvendige for fastsættelse af kvoter:

1. Indkøbseffekt af udsigterne.

2. Tidligere salgstal sammenlignet med analyse.

3. Efterspørgselsudvikling for produkterne.

4. Stilling og grad af konkurrence gældende.

Ved afslutningen af ​​kontingentperioden er det et must for at måle kvotens effektivitet ved at sammenligne salgsrepræsentantens forhold i forhold til kvoten. For at holde sælgernes indsats på den rigtige vej kan kvoter anvendes som kontrolmekanisme. Afgang af salgsaktiviteter fra den projicerede kvote er et hovedproblem for salgsledelsen. Hvis salget ikke er tilfredsstillende, kan fejlen ligge med kvoteplaner. Kvote, som diagnostisk hjælp, advarer autoriteten til at tage korrigerende skridt og især, når salgsvolumenet negativt afviger fra det tidligere salg.

Kvoterne bør i al retfærdighed rettes mod retfærdig fordeling. Det bør være lige for alle sælgere. Skal alle sælgere have samme kvoter? Svaret afhænger af territorierne, som ikke er ens med hensyn til konkurrence, omfang, kunder mv. Sælgerens evne er også anderledes. Den 'bedre' sælger med 'bedre' område overstiger kvoten, og 'fattige' sælger med 'fattige' territorium undlader at opnå lige kvoten. Ved at overveje alt dette finder retfærdigheden af ​​citatbeslutningen sted.

Typer af kvoter:

1. Salgsmængde, i værdi eller enheder efter produktlinje, forbrugertype mv.

2. Salgsmedarbejderaktivitet, som f.eks. Opkald, nye konti, demonstrationer, display arrangeret mv.

3. Udgifter kvote, enten i værdi eller procent af det opnåede salg.

4. Bruttomargin fra salg opnået mv.

Kvote kan bruges som et styringsværktøj, hvis det er videnskabeligt set.

Salgsmandens autoritet:

Hvis salgsforvalteren går for at gøre alle værker fra et firma, er det meget svært at drive forretningen. Desuden mangler han tid. Derfor er jobbet opdelt og betroet sælgerne. Når autoriteten sendes videre til sælgerne, er der overførsel af magt til sælgerne, dvs. magtdelegering. Delegationen er den nødvendige myndighed til sælgerne til at aflade deres tildelte job.

Når man er delegeret autoriteten, betyder det tilladelse til at udføre opgaverne. Når autoritet tildeles salgsmænd, kender de deres ansvar. Kunder er måske ikke villige til at håndtere en sælger, der ikke har nogen myndighed.

Der er ingen hurtige og hurtige regler for, hvor meget autoritet der skal gives til en sælger. I moderne tid er graden af ​​myndighed reduceret. Selskabets frihed og frihed varierer fra firma til firma. I hvilket omfang autoriteten er givet til en sælger afhænger af virksomhedens størrelse og art.

Da sælgerne repræsenterer firmaet og beskæftiger sig med kunder, der ikke har direkte kontakt med firmaet, er sælgerens autoritet veldefineret. Generelt viser katalog, prislister reklamer mv priser, garantier, kvalitet og andre detaljer af produkterne. Og sælgerne bliver lettet over disse forstyrrelser.

Salgsmedlemmerne kan dog overdrages visse beføjelser til at behandle sagerne, som f.eks. Særlige indrømmelser, diskonteringsrente, tildeling af kredit, afvikling af fordringer, afvikling af skader, mangelfulde, ufordelelige varer osv. Men det er vigtigt, at sælgere overvåges i deres handlinger, som skal være i overensstemmelse med salgslederens anvisninger, og deres aktiviteter er underlagt salgslederens godkendelse.

Feltovervågning:

En persons funktion eller tjenesteydelse kaldes pligt; aktiviteter, som en person er forpligtet til at udføre, er en pligt på ham. Myndighed er en ret eller magt, der kræves for at udføre et arbejde på grundlag af pligt tildelt en. En autoriseret person er beføjet til at udføre det tildelte job. Ansvaret skal altid følges af tilsvarende myndighed eller magt. Myndighed og ansvar bevæger sig i modsatte retninger.

Myndigheden bevæger sig altid fra toppen nedad, mens ansvaret bevæger sig opad. Myndigheden er afledt af salgschef til hvem sælgere er ansvarlige for korrekt udførelse af deres aktiviteter. Det individuelle ansvar og friheden hos salgspersonalet varierer fra firma til firma. En god grad af kontrol er afgørende for sælgerens aktiviteter.

Generelt salgschef eller ethvert højtstående salgspersonale eller fagleder udpeges til at kontrollere salgsmænds aktiviteter for at:

1. Vet om sælgeren gør sit arbejde på den bedste måde

2. Find ud af mangler hvis nogen

3. Gør forslag til yderligere forbedringer

4. Kontroller proceduren for ordreudtagning

5. Bedøm sælgerens præstationer

6. Giv spotmand motivation til sælger

7. Sikre maksimal dækning af markedet

Kontrol har til formål at vurdere sælgerens præstationer. Det skal gøres regelmæssigt og løbende for at fastslå politikkens overholdelse og opnåelse af målrettet kvote for job. Tilsyn og kontrol er forskellige. Tilsyn tager sigte på retning for arbejde og kontrol omfatter tilsyn og evaluering af tidligere præstationer.

Routing og planlægning:

Tiden skal bruges klogt, mens en sælger rejser i sit respektive territoriale område. Salgsmand vil blive opfordret til at få maksimalt salg ved at reducere spild af tid. Ruting og planlægning er en af ​​teknikkerne til at kontrollere en sælgers daglige aktiviteter. En planlagt routing af sælgeren vil lette nem kommunikation, maksimal territorial dækning og derved reducere affaldstiden.

Ledelsen har en nærmere kontrol. En klar rejseplan er der og afslører rute, placering af kunder, transportfaciliteter, kort osv. De planlagte ruter og tidsplaner skal følges af sælgeren. Rapporterne fra sælgeren kan sammenlignes med de planlagte ruter og tidsplaner, og dette afslører afvigelserne.