Forbrugers indkøbsprocesser (5 trin)

Fremskridt i købsprocessen:

Forbrugerprocessen er en fem-step-aktivitet. Disse fem trin er:

1. Trænger til anerkendelse.

2. Informationssøgning.

3. Evaluering og hensigt.

4. Købsbeslutning og

5. Post køb reaktion

1. Trænger til anerkendelse:

Udgangspunktet for købsprocessen er den opfattede vilje eller et ønske. Behov for anerkendelse er bevidstheden om ønsket eller et ønske eller et forbrugsproblem, uden hvis tilfredshed forbrugeren føler sig rastløs og spændingsladet.

Det vil sige, at han eller hun føler, at et ønske eller en vilje er opstået, som skal opfyldes. Behov eller ønsker opstår enten på grund af intern stimulering eller ekstern stimulering.

En stimulering kaldes af marketing eksperter som et 'tegn' eller en 'cue'. Det er intensiteten eller uopsætteligheden af ​​vilje, der bestemmer den hastighed, hvormed den skal tilfredsstilles. På den måde er mennesket et bundt af ønsker, behov eller ønsker; Men de mest presserende bliver skubbet til toppen, da hans eller hendes købekraft er begrænset.

2. Informationssøgning:

Et behov der opstår og anerkendes kan kun opfyldes, når produktet eller tjenesten er tilgængelig. Forbrugerinteresse er angivet i forbrugernes vilje til at søge yderligere oplysninger om produkt eller tilfredshed, søger han relevant information.

Forbruger har mange alternative informationskilder, som f.eks. Venner, familie, naboer, sælgere, forhandlere, reklamer, pakker og frem for alt forbrugerorganisationer. Forbruger forsøger at få opdateret tilstrækkelig information om de produkter og tjenester, han ønsker at gå ind for.

3. Evaluering og hensigt:

Det er forbrugernes dybe interesse for produktet eller tjenesten, der baner vejen for evaluering og hensigt. Evalueringsfasen er et stadium i mental test af produktet eller en service. I evalueringsfasen tildeler forbrugeren relative værdier eller vægtider til forskellige produkter eller tjenester baseret på den akkumulerede information og dømmer de relative værdier af alternative produkter eller tjenester ud fra ønsket vinkel.

Når han vurderer, udvikler han hensigten om at acceptere eller afvise et givet produkt eller en tjeneste. Det endelige køb afhænger af den relative styrke af den positive hensigt at købe. Ved evaluering af alternativerne tages der højde for mange værdier, såsom produktegenskaber, afmærkning af billeder, bekvemmeligheder, faciliteter og indrømmelser.

4. Købsbeslutning:

Det er forbrugernes positive hensigt, der fører til en købsbeslutning. Beslutning om køb indebærer forbrugernes engagement i et produkt eller en service. Praktisk set er det sidste trin i købsprocessen, fordi det fuldender udvekslingsprocessen. Et sådant køb kan være en prøve eller adoption. Prøveopkøb foretages, når forbrugeren køber produkter eller tjenester for første gang.

Dette sker hovedsagelig i tilfælde af forbrugere, der ikke er varige. Ved varige forbrugsgoder er det købsvedtagelse end retssag, fordi forbrugsvarer ikke kan købes på prøvebasis. Det er gennem forsøg eller adoption, at forbrugernes gevinster oplever, og det kan resultere i gentaget salg, hvis han er tilfreds med produktet eller tjenesten.

5. Efterkøbsreaktion:

Efterkøbsadfærd eller reaktion står for en forbruger adfærd, efter at der er indgået en forpligtelse til at gøre produktet. Denne oplevelse efter køb kan være et sæt positive eller negative følelser.

Positive følelser eller tilfredshed vil resultere i gentag salg eller i det mindste anbefale produkter eller tjenester til andre; på den anden side utilfredshed eller negative følelser skaber angst og tvivl. Denne tankegang kaldes som kognitiv dissonans. Han forsøger at reducere det ved at gå ind for andet alternativt produkt eller service på udkig efter højeste tilfredshed.

Det er Mr. Leon Festinger, der fremsætter denne teori om "kognitiv dissonans". Følgelig er dissonance en tilstand, der afspejler en tendens til mental uro, som opstår, når et individ holder to holdninger, ideer, overbevisninger, som ikke er i harmoni med hinanden .

Med andre ord føler man sig urolig, når en holdning, der ikke er i overensstemmelse med ens adfærd. Man har derfor tendens til at reducere dissonans ved enten at ændre eller styrke sine synspunkter eller passende ændre sin adfærd. En dissonans, der opstår, når tilsyneladende dyre produkter er lave priser eller vice versa er et fint eksempel af denne art.

Et ord af forsigtighed på dette niveau er afgørende. De ovennævnte trin er kun en grafisk beskrivelse af en købsproces. Der er ikke noget specifikt mønster, hvor hver adoptionsproces skal passe ind.

Da forbrugeren er enestående væsen, kan man være hurtig; en anden kan være langsom at nå hvert trin eller trin. Det er forbrugernes personlighed hastighed forsigtighed, forskel wavering, skygge-risiko tager Jubilant seriøse alle går langt i at fuldføre købsprocessen.

Derfor kan en forbruger, der anerkender hans behov, ikke følge disse trin for at købe Men hvis han går gennem stadierne af købsprocessen, er det sikkert, at hans købsadfærd vil blive modificeret og formet af hans individuelle og gruppegenskaber, som han tilhører.