Klassificering af købsmotiver: Køb og køb af varer

Klassificering af købsmotiver: Produktkøb og patronage Køb!

Køb motiv er trang eller motiv til at tilfredsstille et ønske eller behov, der gør folk til at købe varer eller tjenesteydelser. Bag hvert køb er der et købsmotiv.

Det refererer til tanker, følelser, følelser og instinkter, som opstår i køberne et ønske om at købe en artikel. En køber køber ikke fordi han / hun er blevet overtalt af sælgeren, men han / hun køber for det vækkede ønske hos ham eller hende. Motiver skal skelnes fra instinkter.

Et motiv er simpelthen en grund til at udføre en bestemt opførsel og ikke en automatisk reaktion på en stimulus, mens instinkter er forprogrammerede svar, som er født i individet og ufrivillig. Således er sult et instinkt, mens ønsket om at købe pizza er et købsmotiv. Ifølge prof. DJ Duncan er "Buying Motives" de indflydelser eller overvejelser, der giver impulsen til at købe, fremkalde handling og afgøre valg ved køb af varer og tjenester. "Køb motiver er kan opdeles på følgende måde:

Produkt Køb Motiver:

Produktkøbmotiver refererer til de påvirkninger og årsager, som fremkalder en køber til at vælge et bestemt produkt i stedet for andre produkter. De omfatter produktets fysiske attraktion (dvs. design, form, dimension, størrelse, farve, pakke, ydelse, pris osv. Af produktet) eller produktets psykologiske tiltrækning (dvs. forbedring af den sociale prestige eller status af køberen gennem sin besiddelse), ønsker at fjerne eller reducere faren eller skade på ejerens liv eller krop osv. Kort sagt henviser de til alle de egenskaber ved et produkt, som foranlediger en køber til at købe det i stedet for andre Produkter.

Produktkøbsmotiver kan opdeles i to grupper, nemlig (1) følelsesmæssige produktkøbmotiver og (2) rationelle produktkøbmotiver.

A. Salgsfremmende produkter:

Når en køber beslutter at købe et produkt uden at tænke over sagen logisk og omhyggeligt (dvs. uden meget begrundelse), siges det at have været påvirket af følelsesmæssige produktkøb motiver. Emotionelle produktkøb motiver omfatter følgende:

1. Pride eller Prestige:

Stolthed er det mest almindelige og stærkeste følelsesmæssige købsmotiv. Mange købere er stolte af at have noget produkt (dvs. de føler at produktets besiddelse øger deres sociale prestige eller status). Faktisk sælges mange produkter af sælgerne ved at appellere til købernes stolthed. For eksempel sælger diamanthandlere deres produkter ved at foreslå køberne, at besiddelsen af ​​diamanter øger deres prestige eller sociale status.

2. Emulering eller efterligning:

Emulering, dvs. ønsket om at efterligne andre, er et af de vigtige følelsesmæssige købsmotiver. For eksempel kan en husmor gerne have en silke saree af den simple grund, at alle nabohusmødrene har silke sarees.

3. hengivenhed

Hengivenhed eller kærlighed til andre er en af ​​de stærkere følelsesmæssige købsmotiver der påvirker købernes købsbeslutninger. Mange varer købes af købere på grund af deres kærlighed eller kærlighed til andre. For eksempel kan en mand købe en kostbar silke saree for sin kone eller en far købe et dyrt ur for hans søn eller datter ud af hans kærlighed og kærlighed.

4. Komfort eller ønske om komfort:

Ønsket om komfort (dvs. komfortabel levevis) er et af de vigtige følelsesmæssige købsmotiver. Faktisk købes mange produkter komfort. F.eks. Købes fans, køleskabe, vaskemaskiner, pude senge mv. Af folk på grund af deres ønske om komfort.

5. Sex appeal eller seksuelle attraktioner:

Sex appeal er et af købernes vigtige følelsesmæssige køb motiver. Købere køber og bruger visse ting, da de vil være attraktive for medlemmerne af det modsatte køn. Mænd og kvinder køber kosmetik, dyre kjoler mv. På grund af denne følelsesmæssige motiv, dvs. sex appeal.

6. Ambition:

Ambition er et af de følelsesmæssige købsmotiver. Ambition henviser til ønsket om at opnå et bestemt mål. Det er på grund af dette købsmotiv, at nogle gange køber kunder visse ting. For eksempel er det ambitionen, at mange mennesker, der ikke har faciliteter til at forfølge deres kollegiumuddannelse gennem faste kollegier, forfølge deres uddannelse gennem korrespondancekurser.

7. Desire for særpræg eller individualitet:

Ønsket om særpræg, dvs. ønsket om at være adskilt fra andre, er et af de vigtige følelsesmæssige købsmotiver. Nogle gange køber kunder visse ting, fordi de vil være i besiddelse af ting, som ikke besidder andre. Indkøb og iført en bestemt slags kjole af nogle mennesker er på grund af deres ønske om særpræg eller individualitet.

8. Ønske om rekreation eller fornøjelse:

Ønsker om rekreation eller fornøjelse er også et af de følelsesmæssige købsmotiver. For eksempel købes radioer, musikinstrumenter mv af mennesker på grund af deres ønske om rekreation eller fornøjelse.

9. Sult og tørst:

Sult og tørst er også et af de vigtige følelsesmæssige købsmotiver. Fødevarer, drikkevarer mv købes af folket på grund af dette motiv.

10. Habit:

Habit er en af ​​de følelsesmæssige overvejelser, der påvirker kundernes købsbeslutning. Mange kunder køber en bestemt ting på grund af vane (dvs. fordi de er vant til forbruget af produktet). For eksempel køber mange mennesker cigaretter, spiritus osv. På grund af ren vane.

B. Rationelle produktkøbsmotiver:

Når en køber beslutter sig for at købe en bestemt ting efter omhyggelig overvejelse (dvs. efter at have tænkt over sagen bevidst og logisk), siges han / hun at have været påvirket af rationelle produktkøbsmotiver. Rationelle produktkøb motiver omfatter følgende:

1. Sikkerhed eller sikkerhed:

Ønsket om sikkerhed eller sikkerhed er et vigtigt rationelt købsmotiv, der påvirker mange indkøb. For eksempel købes strygejern eller sikkerhedsskabe af folket, fordi de ønsker at beskytte deres penge, smykker osv. Mod tyveri. Tilsvarende købes vitamintabletter, tonics, medicin osv. Af folket på grund af dette motiv, dvs. de ønsker at beskytte deres helbred og beskytte sig mod sygdomme.

2. Økonomi:

Økonomi, dvs. besparelse i driftsomkostninger, er et af de vigtige rationelle købsmotiver. For eksempel er Hero Honda-cykler foretrukket af folket på grund af økonomien eller besparelsen i driftsomkostningerne, dvs. benzinkostnader.

3. Forholdsvis lav pris:

Relativt lav pris er et af de rationelle købsmotiver. De fleste af køberne sammenligner priserne på konkurrerende produkter og køber ting, som er relativt billigere.

4. Egnethed:

Produktets egnethed til behovene er et af de rationelle købsmotiver. Intelligente købere overvejer produktets egnethed, før de køber dem. For eksempel går en køber, der har en lille spisestue, naturligvis ind for et lille spisebord, der passer, dvs. det passer godt ind i den lille spisestue.

5. Udility eller alsidighed:

Alsidighed eller brugen af ​​et produkt refererer til kvaliteten af ​​produktet, hvilket gør den egnet til en række anvendelser. Anvendelighed af produktet er et af de vigtige rationelle købsmotiver. Folk køber ofte ting, der har nytteværdi, dvs. det kan bruges til forskellige anvendelser.

6. Produktets varighed:

Produktets holdbarhed er et af de vigtigste rationelle købsmotiver. Mange produkter købes af folket kun på basis af deres holdbarhed. For eksempel går købere af træmøbler ind for teak eller palisanderbord, selvom de er dyrere, da de er mere holdbare end almindelige træmøbler.

7. bekvemmelighed af produktet:

Produktets bekvemmelighed (dvs. den bekvemmelighed, produktet tilbyder til købere) er et af de vigtige rationelle produktkøbsmotiver. Mange produkter købes af folket, fordi de er mere bekvemme for dem. For eksempel købes automatiske ure, gaskomfurer mv. Af folket på grund af den bekvemmelighed, de yder.

Patronage Køb motiver:

Patronage køb motiver henvises til disse overvejelser eller grunde, som tvinger en køber til at købe den ønskede vare fra ham fra en bestemt butik i stedet for andre butikker. Med andre ord er de disse overvejelser eller grunde, som gør en køber, forkaster en bestemt butik i stedet for andre butikker, mens de køber et produkt.

Patronage køb motiver kan også være opdelt i to grupper, nemlig. a) Emotionelle patronage køb motiver og b) Rationelle patronage køb motiver.

A. Emotionelle protektion Køb motiver:

Når en køber patroniserer en butik (dvs. køber de ting han kræver fra en bestemt butik) uden at tænke på sig selv eller uden begrundelse, siges han at have været påvirket af følelsesmæssige patronage køb motiver. Emotionelle patronage køb motiver er følgende:

1. Udseende af butikken:

Udseende af butikken er et af de vigtige følelsesmæssige patronage køb motiver. Nogle mennesker laver deres køb fra en bestemt butik på grund af god eller attraktiv udseende af butikken,

2. Visning af varer i butikken:

Attraktiv visning af varer i butikken gør køberne også forældrer en bestemt butik.

3. Anbefaling fra andre:

Andres anbefaling udgør også et af de vigtige følelsesmæssige patronage køb motiver. Nogle mennesker køber deres krav fra en bestemt butik, fordi denne butik er blevet anbefalet til dem af andre, dvs. af deres venner og familie.

4. Imitation:

Imitation er også et af de følelsesmæssige patronage køb motiver, der påvirker køb af købere. Nogle mennesker laver deres køb fra en bestemt butik, bare fordi andre mennesker laver deres køb fra den pågældende butik.

5. Prestige:

Prestige er et af købernes følelsesmæssige patronage køb motiver. For eksempel betragter nogle mennesker det som en prestige at tage kaffe fra et femstjernet hotel.

6. Habit:

Habit er også et af de vigtige følelsesmæssige patronage køb motiver. Nogle mennesker foretager deres køb fra en bestemt butik af den simple grund, at de har plejet at købe deres indkøb fra den pågældende butik.

B. Rationelle protektion Køb motiver:

Når en køber protesterer en butik efter omhyggelig overvejelse (dvs. efter meget logisk begrundelse og omhyggelig tænkning) siges han at have været påvirket af rationelle patronage køb motiver. Rationelle patronage køb motiver omfatter følgende:

1. bekvemmelighed:

Praktisk beliggenhed nærhed af en butik er en af ​​de overvejelser, der påvirker køb af mange købere fra en bestemt butik. Mange købere køber normalt deres krav fra en nærbutik, da det er bekvemt for dem at foretage deres køb.

På samme måde påvirker handlernes praktiske arbejdstid også køb af gode mange købere. For eksempel, hvis en butik arbejder for en længere periode hver dag og endda om søndagen, vil det være meget bekvemt for køberne. Som sådan kan mange købere foretage deres køb fra en sådan butik.

2. Lav pris opkrævet af butikken:

Prisen, der opkræves af butikken, påvirker også køberne til at betjene en bestemt butik. Hvis den pris, der opkræves af en butik for et bestemt produkt, er relativt billigere, vil mange mennesker selvfølgelig foretage deres indkøb fra den pågældende butik.

3. Udbudte kreditfaciliteter:

De kreditfaciliteter, der tilbydes af en butik, påvirker også køb af nogle mennesker fra en bestemt butik. Folk, der ikke har nok penge til at foretage kontantanskaffelser, foretrækker hver gang at købe deres køb fra en butik, der tilbyder kreditfaciliteter.

4. Udbudte tjenester:

De forskellige salgs- og eftersalgstjenester, som f.eks. Accept af ordrer via telefon, hjemlevering af varer, reparationstjeneste mv., Der tilbydes af en butik, giver også køberne mulighed for at købe deres krav fra den pågældende butik. Rationelle købere påvirkes ofte af de forskellige tjenester eller faciliteter, der tilbydes af butikken.

5. Effektivitet af sælgere:

Effektiviteten hos de sælgere, der er ansat i en butik, påvirker også befolkningen i at beskytte en bestemt butik. Hvis medarbejderne er effektive og er i stand til at hjælpe køberne med at foretage deres køb, vil folk naturligvis flockes til en sådan butik.

6. Bredt valg:

Bredt udvalg af varer, der tilbydes af en butik, er et af de rationelle overvejelser, der gør køberne til en bestemt butik. Folk foretrækker generelt at foretage deres indkøb fra en butik, der tilbyder bredt udvalg (dvs. brede varetyper).

7. Behandling:

Behandlingen af ​​en butik til kunderne er en af ​​de rationelle overvejelser, der påvirker køberne til at beskytte en bestemt butik. Normalt vil folk gerne købe deres krav fra en butik, hvor de får en god behandling.

8. Omdømme af butikken:

Omdømme hos butikken for ærlige forretninger er også et af de rationelle købsmønstre. Normalt vil folk gerne gøre deres køb fra en butik, der har ry for fair dealings.