8 faser involveret i beslutningsprocessen vedrørende organisatorisk indkøb

8 Vigtige faser af organisatorisk indkøbsbeslutningsproces er som følger: 1. Fase 1: Anerkendelse af et problem 2. Fase 2: Beskrivelse af behovet 3. Fase 3: Produktspecifikation 4. Fase 4: Leverandørsøgning 5. Fase 5: Forslag Opfordring 6. Fase 6: Leverandørvalg 7. Fase 7: Bestil rutinemæssig specifikation 8. Fase 8: Resultatrevision.

I modsætning til beslutningsprocessen for forbrugerkøb, som er "hovedsagelig en række mentale stadier, involverer industriel indkøbsbeslutning mere fysiske og observerbare stadier.

Der er mange beslutningstagere involveret i hvert af de otte faser som uddybet af buy grid framework.

1. Fase 1: Anerkendelse af et problem:

Indkøbs- / købsprocessen begynder, når en person i virksomheden genkender et problem eller behov, der kan opfyldes ved at erhverve varer eller tjenesteydelser.

De fælles begivenheder, der fører til denne fase, kan være:

jeg. Virksomheden beslutter at udvikle et nyt produkt og har brug for nyt udstyr og materialer til at producere dette produkt.

ii. Det beslutter at diversificere eller udvide og kræver derfor en lang række nye leverandører.

iii. Indkøbschef vurderer en mulighed for at opnå lavere priser eller bedre kvalitet.

iv. En maskine brydes ned og kræver udskiftning eller nye dele.

v. Købte materialer viser sig at være utilfredsstillende, og virksomheden søger efter en anden leverandør.

Tidlig emolument i den nye opgave / problemgennemsigtighedsfase giver markedsføreren en fordel over konkurrerende leverandører.

2. Fase 2: Beskrivelse af behovet:

Denne fase involverer bestemmelse af egenskaberne og mængden af ​​den nødvendige vare. De generelle karakteristika kan være pålidelighed, holdbarhed, pris mv. Og markedsføreren sammen med indkøbschefen, ingeniører og brugere kan beskrive behovene.

De spørgsmål, der kunne stilles, er:

jeg. Hvilke præstationsspecifikationer skal opfyldes?

ii. Hvilke typer varer og tjenesteydelser skal overvejes?

iii. Hvad er ansøgningskravene? og

iv. Hvilke mængder ville være nødvendige?

Svarene på sådanne spørgsmål vil give markedsføreren en generel beskrivelse af behovet, som vil være input til næste fase.

3. Fase 3: Produktspecifikation:

Indhentning af input fra anden fase, køberorganisationen skal udvikle de tekniske specifikationer for de nødvendige elementer. I denne fase er produktet opdelt i varer. Varerne er igen sorteret efter standard og nye, der skal designes.

Specifikationerne for begge er angivet. Som markedsfører skal han involvere sig selv og sin tekniske og finansielle modpart for at bestemme muligheden og også uddybe de tjenester, de kan tilbyde for at udvikle og levere produktet. Medmindre det er en kendt leverandør, opfordrer mange virksomheder ikke leverandørens deltagelse på dette stadium. Kundeforhold spiller en afgørende rolle her.

Her er et eksempel på, hvordan leverandørfirmaet kan hjælpe køberfirmaet i denne fase.

Toyota Motor Corporation ønskede at lave en 'tænkende bil', som kunne lære, huske og reagere på input fra det menneskelige miljø. De fandt Sony Corporation havde udviklet en mekanisk hund, der viste disse funktioner.

De involverede Sony i bilens design og udviklede en 'pod', som blev vist på Tokyo Motor Show i Tokyo. Det skal endnu ikke fremstilles til offentligheden. Pod kan udveksle information med andre køretøjer, måle førerens færdighedsniveau; forstå driverens humør osv. I stedet for et ratt har det et joystick.

Sony Corporation var involveret i Toyoto Motor lige fra designfasen og dens indgange var individuelle komponenter, der stylede den bærbare terminal, indendørs display, joystick og udvikling af ECU (Emotional Communication Unit) til at udtrykke følelser.

Da LMLs Kanpur-facilitet designede og udviklede "Freedom", en 100 cc cykel, anvendte den tjenester fra flere virksomheder til design og levering af mange dele. Sriram leveret stempel, Borg Warner fra Tyskland leverede cam kæden, Daclin designet og leverede rammen og MRF blev indkaldt til at udvikle dæk. Det britiske firma Prodrine leverede de teknologiske input til ændringer i gearsystemet.

4. Fase 4: Leverandør søgning:

Denne fase vedrører søgningen efter de kvalificerede leverandører blandt de potentielle kilder. Markedsføreren skal sikre sig, at han er på listen over potentielle leverandører. For at dette skal ske, skal han regelmæssigt besøge alle potentielle virksomheder og skabe bevidsthed. Brochurer skal cirkuleres og reklamer placeres i bestemte medier som handelskort. Denne fase indebærer kun at lave en liste over kvalificerede leverandører.

5. Fase 5: Forslag til opfordring:

Listerne over kvalificerede leverandører er nu yderligere afkortet på baggrund af nogle kritiske faktorer. Hvis køberen f.eks. Ikke er villig til at prøve et nyt firma, der ikke har været på markedet i mere end tre år, kan det ophæve disse leverandører. Så spørger indkøbsafdelingerne om forslag, der skal sendes af hver leverandør.

Efter evalueringer, baseret på de specificerede kriterier, bliver nogle virksomheder bedt om at komme over til formelle præsentationer. Forslaget skal indeholde produktspecifikation, pris, leveringsperiode, betalingsbetingelser, ekspertskatter og gældende told, transportomkostninger, forsendelsesomkostninger og andre relevante omkostninger eller gratis service. Ved køb af rutinemæssige produkter eller ydelser kan faser 4 og 5 forekomme samtidig, da køberen kan kontakte de kvalificerede leverandører for at få de seneste oplysninger om priser og leveringsperioder.

For teknisk komplekse produkter og tjenester bruges der meget tid til at analysere forslag i forhold til sammenligning af produkttjenester, leverancer og landede omkostninger.

En førende MNC, der fremstiller sæber, kræver, at leverandørerne skal passere gennem tre faser: en kvalificeret leverandør, en godkendt leverandør og en udvalgt leverandør. For at blive kvalificeret skal leverandøren demonstrere tekniske evner, økonomisk sundhed, omkostningseffektivitet, høje kvalitetsstandarder og innovativitet.

En leverandør, der opfylder disse kriterier, anvender derefter prøveparti til godkendelse. Når den først er godkendt, bliver leverandøren en "select supplier", når den demonstrerer høj produkt ensartethed, kontinuerlig kvalitetsforbedring og JIT leveringsfunktioner.

6. Fase 6: Leverandørvalg:

Hver af leverandørens præsentationer er bedømt efter visse evalueringsmodeller. Købsorganisationen kan også forsøge at forhandle med sine foretrukne leverandører til bedre priser og vilkår, inden der træffes en endelig beslutning.

7. Fase 7: Bestil rutinemæssig specifikation:

Efter at leverandørerne er udvalgt, forhandler forhandleren den endelige ordre med angivelse af de tekniske specifikationer, den nødvendige mængde, forventet leveringstid, returpolitik, garantier mv. Ved vedligeholdelse, reparation og drift er køberne i stigende grad bevæger sig hen imod tæppe kontrakter i stedet for periodiske købsordrer.

Blanket kontrakter fører til flere enkeltkilder køb og bestilling af flere varer fra den enkelte kilde. Dette system bringer leverandøren tættere på køberen og gør det svært for udbyderne at bryde ind, medmindre køberen bliver utilfreds med leverandørernes priser, kvalitet eller service.

SKF India, de svenske multinationale produktionslejer i Pune og Bangalore, var leverandør af kuglelejer til TVS Motor Company, som ligger i Padi i Chennai.

8. Fase 8: Resultatvurdering:

Den endelige fase i indkøbsprocessen består af en formel eller uformel gennemgang og tilbagemelding vedrørende produktets ydeevne samt leverandørens ydeevne. Køberen kan kontakte slutbrugeren og bede om deres vurderinger, der til gengæld gives til leverandøren, eller han kan vurdere leverandøren på flere kriterier ved hjælp af en vægtet scoringsmetode, eller køberen kan også sammenlægge omkostningerne ved dårlig leverandørpræstationer for at komme op med justerede købsomkostninger inklusive pris.

Resultatrevisionen kan medføre, at køberen fortsætter, forbedrer eller taber en leverandør. Det er vigtigt for en marketingmedarbejder at have et godt forhold og altid følge op med eventuelle kundeklager så hurtigt som muligt. Mere end de mangler og problemer, som køberne står overfor i produktet, er det leverandørens holdning, der ses mere i fokus.