7 Metoder anvendt i praksis af sælgere for at lukke salget

Metoder anvendt i praksis af sælgerne til at lukke salget er som følger:

Hvis præsentationsmetoden er vellykket, kommer salget meget ofte til en naturlig tætning. Sommetider kan salget måske ikke komme til en naturlig tætning, og sælgeren kan måske være forpligtet til at hjælpe med at stimulere beslutningen.

Image Courtesy: 4.bp.blogspot.com/-5oBiNqEdQLc/Ujy1ZPSkzrI/AAAAAAAAATE/Doing+Business.jpg

Der er visse enheder, der måske bruges som beslutningstimulator med henblik på at lukke salget. Følgende syv metoder eller enheder bruges i praksis af sælgerne til at lukke salget. De er-

(1) At få en serie af "Ja-svar;

(2) Oprettelse af barrierer eller brug af "frygt"

(3) Begrænsning af valget for at hjælpe kunden med at beslutte;

(4) Spørg direkte eller indirekte spørgsmål;

(5) tilbyder særlige incitamenter til at købe nu;

(6) opsummering af salgspunkter som advokaten og

(7) Forudsat kunden har besluttet at købe.

(1) Serie af "Ja" Svar:

En metode til at lukke salget er at lede kunden til at lave en række små gunstige beslutninger ved at udforme spørgsmålene på en sådan måde, at de kan besvares bekræftende.

Denne teknik beskrives også som den fortsatte bekræftelsesteknik. På denne måde fortæller sælgeren kunden at sige "Ja" på små punkter, så han også vil sige "Ja" på det store problem. Positivt spørgsmål bør anvendes.

Denne metode fremkalder en automatisk tætning ved gradvist at vende kundens modstand. Positive spørgsmål skal bruges, og negative ideer bør undgås. For eksempel bør sælgeren ikke sige "Du vil ikke se på disse bånd", fordi kunden ville være enig med ham og sige "Nej. Jeg ville ikke og gå væk

(2) Oprettelsesbarrierer:

Ved salg til en ikke-reagerende type kunde anvendes denne anden metode ofte. For eksempel ved at sige "Sæt det ikke af. At dræbe er, hvad der dræber succes med så mange, "denne metode bliver brugt.

Dette medfører selvfølgelig højtrykssalg, men kan i mange tilfælde anvendes legitimt. Denne metode er også nyttig for den tavse type kunde, som ikke siger meget i hele interviewet. Formålet her er at skabe barrierer og vise, at det ikke ville være klogt at udsige sin beslutning.

(3) indsnævring af valget:

Samtidig med at præsentere og demonstrere varerne kan kundens interesse finde ud af. Ved at indsnævre valget bliver det lettere for kunden hurtigt at komme til en beslutning. Denne teknik beskrives også nogle gange ved "option-elimination" -teknikken.

Sælgeren hjælper faktisk perspektivet ved at indsnævre mulighederne og gøre det lettere for udsigterne at træffe sin endelige beslutning.

(4) Direkte og indirekte spørgsmål:

Mange sælgere glemmer at bede om den endelige ordre. Dette er overraskende men sandt og kan skyldes deres frygt for at blive nægtet. Når kunden har lagt sig til at købe, men ikke har givet udtryk for sin beslutning, kan han få et direkte spørgsmål.

Hvor sælgeren har en ordreformular til dette formål, bør han ikke være overeager for at sikre kundens underskrift, som det kan tyde på at trykke på ham.

I modsætning hertil bør sælgeren ikke uforholdsmæssigt forsinke sin produktion som den bedste tid til at få ordren, mens udsigten er i højden af ​​hans begejstring. For at undgå at skynde ham kan sælgeren dog bruge forslag, f.eks. "Vil du have tre af disse" eller "Hvor mange skal jeg pakke op?"

(5) Tilbyder Inducements:

En anden enhed, der anvendes af sælgeren, er at tilbyde særlige incitamenter. For eksempel ved salg af radiosæt kan sælgeren sige "Hvis du køber i denne måned vil vi installere radioen i dit hus uden ekstra omkostninger". Pris appeller kan også bruges, hvor der gives særlige tilskyndelser i en vis periode.

(6) Sammenfatning af salgs- eller talepoint:

Advokaten, når han står over for juryen og dommeren, opsummerer hele sin sag i sin afsluttende adresse, der indeholder alle de vigtige beviser, som han påberåber sig. Salgsmanden kan også få gavn af denne praksis. Det er godt salgsmæssigt at opsummere salgspunkterne og minde kunden om årsagerne til, at han skulle købe artiklen.

Dette skal selvfølgelig gøres uformelt og ikke som debitor. Meget ofte glemmer kunden nogle vigtige grunde til at købe artiklen, og en opsummering af salgspunktet vil derved huske på de vigtige grunde til, at han skulle købe artiklen.

(7) Den antagelige Luk:

Her går sælgeren ud fra den antagelse, at udsigterne allerede har besluttet og kommer til at købe. Denne form for holdning afspejles i hele sælgers præsentation. For eksempel ville sælgeren sige: "Du kan lide denne blå springpen".

Denne antagelige metode anvendes meget ofte af gode sælgere i tilfælde af detailhandlere, som de leverer produktet til.

De har opbygget så stor tillid til forhandleren ved deres tidligere hjælpsomme adfærd, som f.eks. En sælger, der blot skal gå rundt i butikken og udfylde bestillingsformularen til underskrift af forhandleren. Dette er selvfølgelig et ekstremt tilfælde, men den samme filosofi kan vedtages "i denne tilgang med andre udsigter.

Således har en god sælger mange metoder til at lukke. Det er på dette tidspunkt, at kunden ofte spørger om indrømmelser og en god sælger ikke går under. For eksempel ville en god sælger ikke nedsætte en pris eller tilbyde koncession ud af skræmme. Han ville vide, hvordan man lukker salget.