6 trin, hvor kundens mening passer i købsprocessen

De trin, hvor kundens sind passerer i købsprocessen, er som følger:

(1) Tiltrækning opmærksomhed:

Opmærksomhed svinger generelt. Derfor bør opmærksomheden på udsigten fastsættes på en bestemt artikel så tidligt som muligt.

Image Courtesy: buyinsight.com/wp-content/uploads/2011/07/Purchase-Process-Flowchart.png

Igen er det almindeligvis opmærksom på en ting ad gangen, og sælgeren kan derfor finde det lettere at rette opmærksomheden på udsigten på en bestemt artikel, som han ser på. Varedisplayet ville uden tvivl hjælpe med at tiltrække kundens opmærksomhed til en bestemt artikel.

(2) Arousing Interesse:

Så snart udsigten er blevet tiltrukket og fastgjort på en bestemt artikel, skal hans interesse for artiklen udvikles for at opretholde den opmærksomhed på artiklen. En person er ikke sandsynligt at være interesseret i en artikel om hvilken han ved meget lidt.

Således er hemmeligheden med at vække interesse og være opmærksom på at angive interessante fakta om selve artiklen. Salgsmanden kan diskutere om materialet eller processen med producenten med henblik på at holde opmærksomheden og skabe interesse for kunden.

(3) skabe ønske:

Ønsket i kundens sind er virkelig skabt igennem hele købsprocessen, og det er derfor svært at fastsætte, hvornår lysten faktisk blev skabt. Men ønske er generelt skabt, når udsigten føler et behov og observerer et gunstigt forhold mellem behovet og den pågældende artikel.

Således ved at tale om artiklen og dens salgspunkter såvel som ved at vise artiklen rent faktisk i brug kan sælgeren skabe for at ønske sig i udsigten til artiklen. For eksempel kan han spørge udsigten til at prøve på jakkesæt for at se om den passer godt og få ham til at se i et spejl.

Hvis interessen bliver vækket korrekt, følger det næste skridt med at skabe lyst med automatisk. Kvaliteten af ​​ønsket skabt afhænger af, hvor godt udsigten er overbevist. Gennem en ordentlig salgspræsentation og salgstale kan kunden overtales til at nå købsbeslutningen.

Sælgers forslag kan appellere til hans grund og måske efterfølges af en følelsesmæssig beslutning om at købe, hvilket kan indebære meget lidt af den faktiske overvejelse fra kundens side. For eksempel, hvis sælgeren sælger kosmetik fra en velkendt producent, skal han demonstrere det til udsigten ved at vise, hvor fint kvaliteten er.

Han kan vise fordelene som den ekstra rige tekstur af cremen. Udsigten skal bede om at lugte 'den parfume, der er brugt af den søde duft. Den frembragte interesse omdannes automatisk til ønske ved at overbevise hende om de fordele, hun modtager ved brug af kosmetik.

Udsigten kan ikke engang være logisk. Hendes beslutning kan godt være følelsesmæssig, da hun ønsker at se ung og er bange for rynker og alderdom.

Den anden form for prospekt ønsker, logisk begrundelse og overvejelse, før han kommer til en beslutning om at købe, som også skal være hans egen. For eksempel, hvis sælgeren sælger en bil til en mand, der ikke ønsker at blive solgt til, men vil hellere købe.

Han vil veje omhyggeligt alle argumenterne, inden han kommer til sin beslutning. Der er brug for overbevisende salgsfakta her. De fordele, han modtager, skal bevises.

Hans beslutning er baseret på logisk begrundelse og vil være frivillig beslutning. Ønsket er skabt i perspektivets perspektiv, og demonstration kan bidrage til at vise, hvordan produktet vil gavne ham.

Sælgeren skal støtte sine krav ved fakta, certifikater og referencer til kendte brugere eller tilfredse kunder af samme type. Indvendinger skal være korrekt opfyldt, da ellers overbevisninger ikke følger.

(4) At få overbevisning eller tillid:

Alle de mentale stadier er meget sammenknyttede, og få overbevisning kan ikke strengt betragtes som et separat mentalt stadium. For at overbevise sig må man for eksempel imødekomme indsigelser.

De svage punkter af produktet bør minimeres og gode understreges. Selvfølgelig skal sælgeren være ærlig i hvad han siger.

Så snart han har vækket udsigternes ønske og således fik ham til at ønske artiklen, skal sælgeren overbevise ham om, at forslaget er forsvarligt. Ved at fjerne sine bekymringer og mentale forbehold kan hans overbevisning eller tillid blive opnået.

Efter lysten er skabt i betragtning af udsigten, skal han gøres til at føle, at artiklen bliver solgt, er værd at købe. Når han er overbevist om denne kendsgerning, ville han være klar til at købe.

Sælgerens adfærd skal være sådan, at den vinder kundens tillid. Han bør have en holdning af ægte uselviskhed og et ønske om at hjælpe kunden med at nå frem til en rigtig beslutning.

Han skal vise alvor og se på udsigten til at skabe et indtryk af ærlighed og udvikle tilliden til kunden. Han bør være sikker på, at hans påstande er konservative og dem, der sandsynligvis vil blive troet.

Tillid er også sikret ved brug af test, hvor det er relevant, således at der gøres en appel til så mange af de fem sanser af udsigten som muligt. Dermed hjælper demonstration med at opbygge denne tillid.

Hvis nogen garanti tilbydes af organisationen, kan dette også bruges til at opnå udsigtenes tillid. Hvis virksomheden har et godt omdømme, der vil medvirke til at opnå udsigtenes tillid.

Til tider bruges testimonials også til at opnå denne tillid. Hvis vidnesbyrd er fra en person, der har et problem, der ligner det af udsigten, vil en sådan vidnesbyrd have stor vægt og forventes at blive troet. Sælgeren kan også nævne saghistorier hos andre kunder og deres succesfulde erfaring med hans produkt.

Sælgeren skal også være en god lytter. Hvis han lytter nøje til udsigten, vil han derved vise interesse for udsigten. Desuden kan han få vigtige oplysninger, som han kunne bruge til at vinde udsigtenes tillid.

(5) Stimulerende handling:

Handlingen kan stimuleres ved at tillade udsigten til at prøve på en kjole a :, nævnt i den foregående overskrift eller ved at diskutere salgsstederne og begrunde prisen på artiklen. Indvendinger skal også opfyldes på tilfredsstillende vis for at påbegynde tiltag.

(6) Rendering Tilfredshed:

Formålet med ethvert salg er at give kunden tilfredshed, og et salg er derfor ufuldstændigt, medmindre kunden er tilfreds. Denne tilfredshedsfølelse kan opbygges i hele processen som nævnt ovenfor, men de væsentligste faktorer, som tilfredshed afhænger af, er (1) varen selv, (2) butikken eller organisationen og (3) sælgers service.

For eksempel kan sælgeren spille en konstruktiv rolle i at skabe tilfredshed ved at give korrekte oplysninger ved at være ærlig ved at præsentere interessante fakta og hjælpe kunden med at løse sine problemer.

Selv efter at salget er gennemført, kan han være med til at opbygge tilfredshed ved at være høflig, når kunden forlader, ved at holde alle løfter, der måtte være gjort, og ved at foretage hurtige tilpasninger vedrørende krav og klager, når det er nødvendigt.