5 Faktorer, der påvirker forbrugernes adfærd

Forbrugeradfærd eller køberadfærd er påvirket af flere faktorer eller kræfter. De er: 1. Interne eller psykologiske faktorer 2. Sociale faktorer 3. Kulturelle faktorer 4. Økonomiske faktorer 5. Personlige faktorer!

Der er fem spørgsmål, der understøtter enhver forståelse af forbrugeradfærd.

i) Hvem er markedet, og hvad er omfanget af deres magt med hensyn til organisationen?

ii) Hvad køber de?

iii) Hvorfor køber de?

iv) Hvem er involveret i købet?

v) Hvordan køber de?

vi) Hvornår køber de?

vii) Hvor køber de?

Svarene på disse spørgsmål giver forståelsen for, hvordan køber sandsynligvis vil reagere på marketing stimuli. Stimuleringsresponsmodellen for køberadfærd er vist nedenfor.

Ifølge denne model indtræder stimuli i form af både det ydre miljø og elementerne i markedsføringsblandingen køberens "black box" og interagerer med køberens egenskaber og beslutningsprocesser for at producere en række output i form af købsbeslutninger.

Opgaven for markedsføringsplanlæggeren indebærer forståelse for, hvordan den sorte boks fungerer, for hvilken to hovedkomponenter af kassen skal overvejes; for det første de faktorer, som den enkelte bringer til købssituationen og for det andet de beslutningsprocesser, der anvendes.

Forbrugeradfærd eller køberadfærd er påvirket af flere faktorer eller kræfter. De er: 1. Interne eller psykologiske faktorer 2. Sociale faktorer 3. Kulturelle faktorer 4. Økonomiske faktorer 5. Personlige faktorer:

1. Interne eller psykologiske faktorer:

Købernes opførsel er påvirket af en række interne eller psykologiske faktorer. De vigtigste Motivation og Perception.

a) Motivation:

Et behov bliver et motiv, når det bliver vækket til et tilstrækkeligt intensitetsniveau. Et motiv er et behov, der er tilstrækkeligt presset til at drive personen til at handle. Der kan være forskellige behov:

1. Biogene behov:

De stammer fra fysiologiske tilstande af spænding som tørst, sult

2. Psykogene behov:

De stammer fra psykiske tilstande af spænding som behov for anerkendelse, esteem

I ordene af William J Stanton, "Et motiv kan defineres som et drev eller en trang, som et individ søger tilfredshed med. Det bliver købende motiv, når den enkelte søger tilfredshed ved køb af noget. " Et motiv er en indre trang (eller behov), som bevæger en person til at handle for at tilfredsstille to slags ønsker, nemlig. centrale ønsker og sekundære ønsker. Lad os tage to eksempler:

TABEL 2.1: Eksempler på kerne og sekundær vilje:

Produkter

Kerne vil

Sekundær vilje

Briller

Beskyttelse af øjnene

Det burde se goo

Sko

Beskyttelse mod fødder

Elegance i stil

Så motivation er den kraft, der aktiverer målrettet adfærd. Motivation fungerer som en drivkraft, der indebærer, at en person træffer foranstaltninger for at tilfredsstille hans behov. Så bliver det en af ​​de interne faktorer, der påvirker forbrugernes adfærd.

b) Opfattelse:

Mennesker har betydeligt mere end fem sanser. Bortset fra de grundlæggende fem (berøring, smag, lugt, syn, hørelse) er der retningsretninger, balancefølelse, en klar viden om hvilken vej ned og så videre. Hver forstand springer konstant information til hjernen, og mængden af ​​information, der indsamles, vil alvorligt overbelaste systemet, hvis man tog det hele ind. Hjernen vælger derfor fra omgivelserne omkring individet og skærer udadgående støj.

I virkeligheden træffer hjernen automatisk beslutninger om, hvad der er relevant og hvad der ikke er. Selvom der kan ske mange ting omkring dig, er du uvidende om de fleste af dem; Faktisk har eksperimenter vist, at nogle oplysninger filtreres ud af optisk nerve, selv før det kommer til hjernen. Folk lærer hurtigt at ignorere fremmede lyde: For eksempel kan du som besøgende på andres hjem være stærkt opmærksom på et højt tikkende ur, mens din vært kan være helt vant til det og uvidende om det, undtagen når man gør en bevidst indsats for at Kontrollér, at uret stadig kører.

Derfor giver oplysningerne ind i hjernen ikke et komplet billede af verden omkring dig. Når individet konstruerer en verdensbillede, samler hun derefter de resterende oplysninger for at kortlægge, hvad der sker i omverdenen. Eventuelle huller (og der vil selvfølgelig være masser af disse) vil blive udfyldt med fantasi og erfaring. Det kognitive kort er derfor ikke et 'fotografi'; det er en konstruktion af fantasien. Denne kortlægning vil blive påvirket af følgende faktorer:

1. Subjektivitet:

Dette er den eksisterende verdensudsigt inden for individet og er unik for den enkelte.

2. Kategorisering:

Dette er "pigeonholing" af information og prædømme af arrangementer og produkter. Dette kan ske gennem en proces, der kaldes chunking, hvorved individet organiserer information i klumper af beslægtede genstande. For eksempel kan et billede ses under et bestemt stykke musik, der afspilles, være chunked som et element i hukommelsen, så billedets synspunkt fremkalder musikken og omvendt.

3. Selektivitet:

Dette er den grad, som hjernen vælger fra miljøet. Det er en funktion af, hvor meget der foregår omkring individet, og også om, hvor selektiv (koncentreret) individet er på den aktuelle opgave. Selektivitet er også subjektiv: nogle mennesker er meget mere selektive end andre.

4. Forventning:

Disse fører individer til at fortolke senere information på en bestemt måde. Se for eksempel på denne række tal og bogstaver:

Faktisk ses nummer 13 i begge serier, men i den første serie vil det blive fortolket som et В, fordi det er det, som hjernen bliver ledet til at forvente (The В in Matura Ml Script ser sådan ud.) B)

5. Tidligere erfaring:

Dette får os til at fortolke senere erfaring i lyset af det, vi allerede kender. Psykologer kalder dette loven om forrang, nogle gange vil seværdigheder, lugt eller lyde fra vores fortid udløse upassende svar: duften af ​​brødbagning kan tilbagekalde et bageri fra tyve år siden, men faktisk kunne lugten være kunstigt dannet af en aerosol spray nær supermarkedet brød counter.

Et eksempel på kognitiv kortlægning som anvendt til opfattelse af produktkvalitet kan køre som følger.

Forbrugeren bruger inputvælgeren til at vælge spor og tildele værdier til dem. For kvalitet er signalerne typisk pris, mærke navn og forhandler navn. Der er stærke positive forhold mellem pris og kvalitet i de fleste forbrugers opfattelser og mærkenavn og kvalitet; Selv om detailhandlerenavnet er mindre betydningsfuldt, bærer det stadig en vis vægt.

For eksempel ville mange forbrugere være overbeviste om, at Big Bazaar ville sælge varer af højere kvalitet end den lokale hjørnebutik, men kan måske ikke skelne mellem Food Bazaar og Giant Hyper Store. Oplysningerne er subjektive, idet forbrugeren vil basere beslutninger på den valgte information. Hver af os vælger anderledes end miljøet, og hver af os har forskellige visninger. Oplysninger om kvalitet vil blive pigeonholed eller kategoriseret: den enkelte kan sætte Scoda Octavia i samme kategori som Mercedes Benz eller måske sætte Sony i samme slot som Aiwa.

2. Sociale faktorer:

Mennesket er et socialt dyr. Derfor er vores adfærdsmønstre, lide og ikke lide, meget påvirket af befolkningen omkring os. Vi søger altid bekræftelse fra folk omkring os og gør sjældent ting, der ikke er socialt acceptable. De sociale faktorer, der påvirker forbrugeradfærd, er a) Familie, b) Referencegrupper, c) Roller og status.

en familie:

Der er to typer familier i køberens liv, nemlig. nuklear familie og fælles familie. Kernefamilien er den, hvor familiens størrelse er lille, og enkeltpersoner har større frihed til at træffe beslutninger, mens familiemedlemmer i familier er store og gruppebeslutning får mere præference end individuel. Familiemedlemmer kan stærkt påvirke køberens opførsel, især i den indiske konkurrence. Smag, lide, ikke lide, livsstil mv. Af medlemmerne er forankret i familiens købsadfærd.

Familiens indflydelse på et medlems købsadfærd kan findes på to måder

i) Familiens indflydelse på den enkelte personlighed, karakteristika, holdninger og evalueringskriterier og

ii) Indflydelsen på beslutningsprocessen involveret i køb af varer og tjenesteydelser. I Indien kan familiens leder alene eller sammen med sin kone beslutte købet. Så marketingfolk bør studere den rolle og den relative indflydelse af mand, kone og børn i køb af varer og tjenesteydelser.

En person lever normalt gennem to familier:

Orienteringsfamilie:

Dette er den familie, hvor en person fødes. Forældrenes indflydelse og individets opdragelse har stor indflydelse på købsvanerne. For eksempel kan en individuel kommer fra en ortodoks tamil eller gujarati vegetarisk familie ikke forbruge kød eller æg, selv om hun kan sætte pris på dens næringsværdier.

Forplantningsfamilie:

Dette er familien dannet af et individ med sin ægtefælle og børn. Normalt ændres en persons indkøbsvaner og prioriteter efter ægtefællen efter ægtefællen. Efterhånden som ægteskabet bliver ældre, sætter folk sig normalt i bestemte roller. For eksempel tager en far normalt beslutninger om investering, mens moderen træffer afgørelse om børns sundhed.

Fra et markedsmæssigt synspunkt dikteres efterspørgslen efter mange produkter mere af antallet af husstande end antallet af familier. Familiens relevans til markedsføring handler derfor meget mere om forbrugeradfærd end om forbrugernes efterspørgselsniveau. Med hensyn til sin funktion som en referencegruppe skelnes familien af ​​følgende egenskaber:

jeg. Kontakt ansigt til ansigt:

Familiemedlemmer ser hinanden hver dag og interagerer som rådgivere, informationsudbydere og nogle gange deciders. Andre referencegrupper har sjældent dette kontaktniveau.

ii. Fælles forbrug:

Varige forbrugsvarer som køleskabe, vaskemaskiner, fjernsyn og møbler er fælles, og mad købes samlet og koges samlet. Køb af disse varer er ofte kollektivt; børn deltager endda i beslutningstagning på så store indkøb som biler og huse.

iii. Underordnelse af individuel nee:

Fordi forbrug er delt, vil nogle familiemedlemmer opleve, at den valgte løsning ikke er en, som fuldt ud opfylder deres behov.

iv. Indkøbsagent:

På grund af det delte forbrug vil de fleste familier have et medlem, der gør mest eller alle shopping. Traditionelt har dette været familiens mor, men i stigende grad er indkøbsmedlemmer de ældre børn i familien, og selv før teens tager nogle gange denne rolle.

Årsagen til dette er stigningen i antallet af arbejdsmødre, der har mindre tid til at handle. Dette har store konsekvenser for marketingfolk, da pre-teens og unge teenagere generelt ser mere tv end voksne og er derfor mere åbne for markedsføringskommunikation.

Rollespecialisering er afgørende for familiebeslutninger på grund af det store antal forskellige produkter, der skal købes hvert år for at holde familien leveret. Hvad det her betyder i praksis er, at familiemedlemmet, der er ansvarlig for at lave madlavning, også vil have hovedansvaret for at købe mad. Det familiemedlem, der kører mest, vil sandsynligvis tage den største beslutning om bilen og dens tilbehør, service, brændstof og så videre; familien gartner køber havearbejde produkter, og så videre.

Kultur har en markant indvirkning på familie beslutningstagning stilarter. Religion og nationalitet vil ofte påvirke den måde, beslutninger træffes på. Indiske kulturer har en tendens til at være mandlige dominerede i beslutningsprocessen, mens europæiske og nordamerikanske kulturer viser et mere ensartet mønster af beslutningstagning.

Der er to spørgsmål her for marketingmedarbejderen: Hvad er virkningen på det multietniske samfunds markedsføringsmix som i Indien; Og for det andet, hvad er effekten, når man handler internationalt? Dette er et noget følsomt område, og markedsførerne er stadig ved at tage fat på.

Social klasse skaber mønstre for beslutningstagning. Blandt meget velhavende familier synes der at være en større tendens til, at ægtemændene træffer beslutningerne, men samtidig har købsstandarderne en tendens til at være veletablerede, og derfor er diskussionen unødvendig.

Familiefamilier med lavere indkomster har en tendens til at være mere matriarkale, hvor hustruerne ofte håndterer de økonomiske beslutninger om leje-, forsikrings-, købmands- og madregninger uden henvisning til ægtemændene. Familier i middelklasse har en tendens til at vise større demokratisk deltagelse i beslutningsprocessen. Disse socialklassens skelner gradvist nedad, som følge af stigende velstand og masseuddannelse.

Familien kan godt vedtage forskellige roller i henhold til beslutningsprocessen. Ved problemgennemførelsesfasen af ​​for eksempel behovet for nye sko til børnene, kan børnene selv være de vigtigste bidragydere. Moderen kan da bestemme, hvilken type sko der skal købes, og faderen kan være den, der tager børnene til at købe skoene. Det er rimeligt at antage, at hovedbrugeren af ​​produktet kan være vigtigt i de indledende faser, med måske fælles beslutningstagning ved det endelige køb.

Andre determinanter kan omfatte sådanne faktorer som om begge forældre tjener. Dobbeltindkomstfamilierne tager generelt beslutninger i fællesskab, fordi de hver især har en finansiel andel i udfaldet. Kønsrolleorientering er helt afgørende for beslutningstagningen. Mænd (og hustruer) med konservative synspunkter om kønsroller vil have tendens til at antage, at de fleste beslutninger om udgifter vil blive foretaget af manden. Selv inden for denne type beslutningstagningssystem vil ægtemænd sædvanligvis tilpasse deres egne synspunkter for at tage hensyn til deres kones holdninger og behov.

Familien er et fleksibelt koncept, og familier går gennem livscykluser. Der har været forskellige versioner af familielivscyklusen, men de fleste er baseret på det originale arbejde Wells og Gubar. Følgende tabel viser stadierne i familielivscyklusen.

TABEL 2.2: Familielivscyklus

Livscyklus fase

Forklaring

Enkelt / Bachelor fase

Enkeltpersoner som studerende, arbejdsløse unge eller fagfolk i deres alder har tendens til at have lav indtjening, men har også lave udbetalinger, så de har en høj diskretionær indkomst. De har tendens til at være mere mode og rekreative orienterede, udgifter til tøj, musik, alkohol, spise ude, ferier, fritidsaktiviteter og fritidsinteresser. De kan købe biler og genstande til deres første bolig væk fra hjemmet.

Nyfødte par

Newlyweds uden børn er normalt dobbeltindkomst husstande (Double Income No Kids almindeligvis kendt som DINK) og derfor normalt godt off. De har stadig en tendens til at bruge på samme ting til singlerne, men har også den højeste andel af udgifterne til husholdningsartikler, forbrugsvarer og apparater. Synes at være mere modtagelige for reklame.

Fuld reden I

Når det første barn kommer, holder en forælder normalt op med at arbejde uden for hjemmet, så familieindkomsten falder kraftigt. Barnet skaber nye behov, som ændrer udgiftsmønstre: møbler og inventar til babyen, babymad, vitaminer, legetøj, bleer og babymad. Familiebesparelsesnedgang, og par er normalt utilfredse med deres økonomiske stilling.

Fuld reden II

Det yngste barn er over 6, så ofte arbejder begge forældre uden for hjemmet. Den beskæftigede ægtefælles indtægt er steget som følge af karriereudviklingen, og familiens samlede indkomst genvinder. Forbrugsmønstre, der stadig er stærkt påvirket af børn: cykler, tegne- eller svømmeundervisning, store pakker af morgenmadsprodukter, rengøringsmidler mv.

Fuld reden III

Familieindkomst forbedres, da børnene bliver ældre. Begge forældre vil sandsynligvis arbejde uden for hjemmet, og begge kan have haft karriereudvikling; også børnene vil tjene nogle af deres egne penge fra deltidsjob mv. Familiekøb kan være en anden bil, udskiftningsmøbler, nogle luksusartikler og børns uddannelse.

Tomme reden I

Børn er vokset op og forlod hjemmet. Par er på højden af ​​deres karriere og forbrugsstyrke, har lave realkreditlån, meget reducerede leveomkostninger. Ofte gå til luksus rejse, restauranter og teater, så de har brug for moderigtigt tøj, smykker, kostvaner, kurbade, sundhedsklubber, kosmetik eller frisør.

Tomme reden II

Hovedbrødvinderen er gået i pension, så nogle fald i indkomsten. Udgifterne er mere sundhedsorienterede, køber apparater til søvn, over-the-counter (OTC-stoffer som Crocin, Disprin, Gellusil) retsmidler til fordøjelsesbesvær. De køber ofte et mindre hus eller flytter til en lejlighed i forstæderne.

Enlig overlevende

Hvis de stadig er i arbejdsstyrken, nyder enker og enkemænd en god indkomst. De kan bruge flere penge på ferie, samt de genstande, der er nævnt i tomme reden II.

Pensioneret ensom overlevende

Samme generelle forbrugsmønster er tydeligt som ovenfor, men i mindre omfang på grund af nedsat indkomst. De har særlige behov for kærlighed, hengivenhed og sikkerhed, så det kan være med lokale klubber for alderen osv.

Familielivssyklusen er en nyttig generalisering, men i betragtning af den høje skilsmissesats og karrierevejens noget usikre karakter er det usandsynligt, at mange familier vil passere gennem alle faser, lige så pænt som modellen antyder. Modellen blev udviklet i 1965 og 1966 og bør derfor behandles med en vis forsigtighed.

Indflydelse af børn på købsbeslutninger:

Førstefødte børn skaber mere økonomisk indflydelse end højere ordnet babyer. Førstefødte og kun børn har en højere præstationsrate end deres søskende, og da fødselsraten falder, er der flere af dem proportionalt. Flere og flere par vælger at have kun ét barn, og familier større end to børn bliver sjældne. Barnløshed er også mere almindeligt nu end det var for 30 år siden.

Børn har også en rolle i at lægge pres på deres forældre for at træffe særlige indkøbsbeslutninger. Niveauet af "pester power" genereret kan være overvældende, og forældre vil ofte give ind til barnets krav. Dette understøttes af spøgelsen af ​​tegneseriekanaler som Cartoon Network, Pogo, Nick, Animax, Hungama eller Splash, som alle afhænger af reklamer for alle mulige produkter, hvor børn har deres indflydelse på deres forældre. Selvom antallet af børn er støt faldende, er deres betydning som forbrugere ikke. Bortset fra de direkte køb af ting, som børn har brug for, påvirker de beslutningstagningen i en markant grad. Børns udvikling som forbrugere går gennem fem faser:

1. Observation

2. Forespørgsler

3. Valg af valg

4. At yde bistandskøb

5. At foretage uafhængige køb

Nylige forskning har vist, at pre-teens og unge teenagere har større indflydelse på familie shopping valg end gør forældrene selv, af følgende grunde:

jeg. Ofte handler de alligevel, fordi begge forældre arbejder og børnene har den ledige tid til at gå til forretningerne.

ii. De ser mere tv, så de er mere påvirket af reklamer og mere vidende om produkter.

iii. De har tendens til at være mere tilpasset forbrugerproblemer, og har tid til at shoppe rundt.

b) Referencegruppe:

En gruppe er to eller flere personer, der deler et sæt normer, og hvis forhold gør deres adfærd afhængig af hinanden. En referencegruppe er en gruppe mennesker, som en person forbinder med. Det er en gruppe mennesker, der stærkt påvirker en persons holdninger værdier og adfærd direkte eller indirekte. Referencegrupper falder ind i mange mulige grupperinger, som ikke nødvendigvis skal være udtømmende (dvs. ikke overlappende). De forskellige referencegrupper er:

i) Medlemskab eller kontraktlige grupper:

De er de grupper, som personen tilhører, og interagerer. Disse grupper har direkte indflydelse på deres medlems adfærd.

ii) Primære eller normative grupper:

De refererer til grupper af venner, familiemedlemmer, naboer kolleger osv., Som vi ser oftest. I dette tilfælde er der ret kontinuerlig eller regelmæssig, men uformel interaktion med sammenhængskraft og gensidig deltagelse, hvilket resulterer i lignende overbevisninger og adfærd inden for gruppen.

iii) Sekundære grupper:

De omfatter religiøse grupper, faggrupper osv., Som består af mennesker, som vi ses lejlighedsvis. Disse grupper er mindre indflydelsesrige i at forme holdninger og styreadfærd, men kan udøve indflydelse på adfærd inden for rammerne af emnet af fælles interesse. For eksempel kan du være medlem af en filatelær eller litterær klub, hvor du kan diskutere om gensidigt interessante emner.

iv) Aspirationsgruppe:

Disse er en gruppe, som en person gerne vil blive medlem af. Disse grupper kan være meget magtfulde i at påvirke adfærd, fordi den enkelte ofte vil adoptere den aspirerende gruppes adfærd i håb om at blive accepteret som medlem. Sommetider er de opsøgende grupper bedre økonomisk, eller vil være mere magtfulde; ønsket om at deltage i sådanne grupper er normalt klassificeret som ambition.

For eksempel kan en ydmyg kontorist drømme om en dag, hvis betegnelsen er til stede i virksomhedens bestyrelse. Reklame bruger almindeligvis billeder af aspirationsgrupper, hvilket indebærer, at brugen af ​​et bestemt produkt vil bevæge individet lidt tættere på at være medlem af en aspirationsgruppe. Bare overvej Nokia 6230-annoncekampagnen, hvor en ung mand med Nokia-mobil viser sig at være i stand til at gå i toppositionen i virksomheden og dermed anspore dig til at bruge den samme model for at kunne deltage i samme ambitionsgruppe.

v) Dissociative eller undvigende grupper:

Det drejer sig om grupper, hvis værdi en person afviser og individet ikke ønsker at blive forbundet med. For eksempel ønsker en ledende direktør ikke at blive taget som teenager. Derfor vil den enkelte forsøge at undgå visse produkter eller adfærd i stedet for at blive taget for nogen fra den dissociative gruppe. I det netop givne eksempel må udøvende ikke bruge cigaret, parfume eller bil, der er meget teenagerorienterede. Ligesom aspirationsgrupper er definitionen af ​​en gruppe som dissociativ rent subjektiv og varierer fra individ til person.

vi) Formelle grupper:

Disse grupper har en kendt liste over medlemmer, der ofte registreres et sted. Et eksempel kan være en professionel forening eller en klub. Normalt er gruppens regler og struktur lagt ned skriftligt. Der er regler for medlemskab, og medlemmernes adfærd er begrænset, mens de forbliver en del af gruppen.

Begrænsningerne gælder dog kun for forholdsvis begrænsede adfærdsområder; For eksempel har Association of Chartered Accountants (CA) eller Cost Accountants fastsat reglerne for deres medlemmer i deres faglige forretninger, men har ingen interesse for, hvad dets medlemmer gør som private borgere. Medlemskab af sådanne grupper kan give særlige privilegier, såsom jobfremskridt eller brug af klubfaciliteter, eller kan kun føre til ansvar for at fremme gruppens mål.

vii) uformelle grupper:

Disse er mindre strukturerede og er typisk baseret på venskab. Et eksempel ville være en persons vennekreds, som kun eksisterer for gensidig moralsk støtte, virksomhed og deling af oplevelser. Selvom der kan være endnu større pres for at tilpasse sig, end det ville være tilfældet med en formel gruppe, er der intet skriftligt.

Ofte forventer uformelle grupper en mere stringent adfærdskodeks på tværs af et bredere udvalg af aktiviteter, der ville være en formel gruppe; Sådanne cirkler af venner vil sandsynligvis udvikle regler for adfærd og traditioner, som er mere bindende end skriftlige regler.

viii) Automatiske grupper:

Disse er de grupper, som en tilhører på grund af alder, køn, kultur eller uddannelse. Disse kaldes også nogle gange kategorigrupper. Selv om det ved første øjekast ser ud til, at disse grupper ikke vil have stor indflydelse på medlemmernes adfærd, fordi de er grupper, der ikke er blevet frivilligt tilsluttet, ser det ud til, at folk er påvirket af gruppens pres for at tilpasse sig. For eksempel, når man køber tøj, er ældre mennesker tilbageholdende med at ligne en teenager, og derfor køber de normalt ikke jeans.

ix) Indirekte grupper:

I dette tilfælde er kunderne ikke i direkte kontakt med indflydelsesmændene. For eksempel, en filmstjerne som Shah Rukh Khan pitches til Santro-bil, det har selvfølgelig en dyb indflydelse over de blinde fans.

x) Sammenligningsgrupper:

Medlemmerne af denne gruppe er dem, som du sammenligner dig med. For eksempel kan du sammenligne dig selv med din bror eller søster (søskende rivalisering) eller kollegerne og forsøge at efterligne ved at have nogle unikke produkter eller mærker som Modava watch eller Christian Dior parfume.

xi) Kontaktgruppe:

Gruppen, som vi er i regelmæssige kontakter med som kollegavenner, kontorkollegaer.

c) Roller og status:

En person deltager i mange grupper som familie, klubber og organisationer. Personens position i hver gruppe kan defineres i tern af rolle og status. En rolle består af de aktiviteter, som en person forventes at udføre. Hver rolle har status. Folk vælger produkter, der kommunikerer deres rolle og status i samfundet. Markedsførere skal være opmærksomme på status symbol potentiale af produkter og mærker.

3. Kulturelle faktorer:

Kotler observerede, at menneskelig adfærd stort set er resultatet af en læringsproces, og som sådanne vokser op med at lære et sæt værdier, opfattelser, præferencer og adfærdsmønstre som følge af socialisering både inden for familien og en række andre vigtige institutioner. Herfra udvikler vi et sæt værdier, som i høj grad bestemmer og driver adfærdsmønstre.

Ifølge Schiffman og Kanuk omfatter værdier præstation, succes, effektivitet, fremskridt, materiel komfort, praktisk, individualisme, frihed, humanitærisme, ungdommelighed og praktisk. Dette brede sæt værdier påvirkes derefter af subkulturer som nationalitetsgrupper, religiøse grupper, racergrupper og geografiske områder, der alle udviser grader af forskel i etnisk smag, kulturelle præferencer, tabuer, holdninger og livsstil.

Subkulturs indflydelse påvirkes efterfølgende af social stratifikation eller social klasse, som virker som en determinant for adfærd. Social klasse bestemmes af en række variabler som erhverv, indkomst, uddannelse og værdier frem for en enkelt variabel. Folk i en bestemt social klasse er mere ens end de fra forskellige sociale klasser, men de kan flytte fra en social klasse til andre i rette tid og omstændigheder.

Kulturelle faktorer består af a) Kultur, b) Underkultur og c) Social klasse.

a) Kultur:

Kultur er den mest grundlæggende determinant for en persons ønsker og adfærd. Det voksende barn erhverver et sæt værdier, opfattelsespræferencer og adfærd gennem hans eller hendes familie og andre vigtige institutioner. Kultur påvirker betragteligt forbrugsmønsteret og beslutningsmønstret. Markedsførere skal udforske de kulturelle kræfter og skal indrette markedsføringsstrategier for hver kategori af kultur hver for sig for at skubbe salget af deres produkter eller tjenester. Men kultur er ikke permanent og ændrer sig gradvist, og sådanne ændringer tilpasses gradvis i samfundet.

Kultur er et sæt af overbevisninger og værdier, der deles af de fleste mennesker inden for en gruppe. Grupperne betragtes under kultur er som regel relativt store, men i teorien kan en kultur delvist deles af nogle få mennesker. Kultur videreføres fra et gruppemedlem til et andet, og er sædvanligvis overgået fra generation til generation; den læres og er derfor både subjektiv og vilkårlig.

F.eks. Er fødevarer stærkt forbundet med kultur. Mens fisk betragtes som en delikatesse i bengal, og bengalerne prale af flere hundrede forskellige sorter i Gujarat. Rajastan eller Tamil Naru, fisk betragtes som det mest uacceptable fødevareelement. Disse forskelle i smag forklares af kulturen i stedet for ved nogle tilfældige forskelle i smag mellem individer; adfærdene deles af mennesker fra en særlig kulturel baggrund.

Sproget er også særlig kulturelt baseret. Selv når et sprog er delt på tværs af kulturer, vil der være forskelle i forhold til den lokale kultur; Forskelle mellem hindi accenter og valg af ord fra forskellige steder som Mumbai, Delhi eller Bihar er klart forståelige.

Mens kulturelle generaliteter som disse er interessante og nyttige, ville det være farligt at tage antagelser om individer fra andre lande baseret på de slags generelle resultater i Hofsteds arbejde. Personer fra en kultur adskiller sig mere end kulturerne fra hinanden: Med andre ord er den mest individualistiske indiske en meget mere individualistisk end den mest konformistiske amerikaner. Når det er sagt, er sådanne generaliseringer nyttige, når de nærmer sig massemarkeder og er meget udbredt ved planlægning af massekampagnekampagner, såsom tv-reklamer.

Kultur kan ændre sig over en periode, selvom sådanne ændringer har en tendens til at være langsom, da kultur er dybt bygget ind i folks adfærd. Fra et markedsmæssigt synspunkt er det derfor sandsynligvis meget lettere at arbejde inden for en given kultur end at forsøge at ændre det.

b) Underkultur:

Hver kultur består af mindre underkulturer, der giver mere specifik identifikation og socialisering for deres medlemmer. Underkultur refererer til et sæt af overbevisninger deles af en undergruppe af hovedkulturen, som omfatter nationaliteter, religioner, racergrupper og geografiske regioner. Mange subkulturer udgør vigtige markedssegmenter, og markedsførere skal designe produkter og marketingprogrammer, der er skræddersyet til deres behov.

Selv om denne undergruppe deler de fleste af hovedkulturens overbevisninger, deler de indbyrdes et andet sæt af overbevisninger, hvilket kan være i modstrid med de grupper, som hovedgruppen besidder. For eksempel er indianer normalt set som ortodokse, konservative mennesker, men rige, up-market-unge tøver ikke med at nyde natfester med spiritus og kvinder. Et andet eksempel er, at den byuddannede eller overklasse udviser mere spor af individualisme, selvom den indiske kultur hovedsagelig er kollektiv i naturen.

c) Social klasse:

Forbrugeradfærd bestemmes af den sociale klasse, som de tilhører. Klassifikationen af ​​socioøkonomiske grupper er kendt som socioøkonomisk klassificering (SEC). Social klasse er forholdsvis en permanent og bestilt division i et samfund, hvis medlemmer har samme værdi, interesse og adfærd. Social klasse er ikke bestemt af en enkelt faktor, såsom indkomst, men det måles som en kombination af forskellige faktorer, såsom indkomst, besættelse, uddannelse, myndighed, magt, ejendom, ejerskab, livsstil, forbrug, mønster mv.

Der er tre forskellige sociale klasser i vores samfund. De er i overklasse, mellemklasse og lavere klasse. Disse tre sociale klasser adskiller sig i deres købsadfærd. Øverste klasse forbrugere ønsker høj klasse varer for at opretholde deres status i samfundet. Mellemklasse forbrugere køber omhyggeligt og indsamler oplysninger for at sammenligne forskellige producenter i samme linje og lavere klasse forbrugere købe på impuls.

Igen kan der være uddannelsesmæssige overvejelser. En rig men ikke så uddannet folk vil normalt ikke købe en computer. Vi bør overveje en anden faktor af social mobilitet, hvor en person står op i den sociale stige (for eksempel kan fattige blive middelklassen og middelklassen blive rig, eller børnene i uuddannet familie kan nå højere uddannelse) eller ned i den sociale stige (for Eksempelvis kan rig blive fattig, eller børnene i en højtuddannet familie kan ikke fortsætte med at studere).

Derfor er marketingchefer pålagt at studere omhyggeligt forholdet mellem sociale klasser og deres forbrugsmønster og træffe passende foranstaltninger til at appellere til befolkningen i de sociale klasser, for hvem deres produkter er beregnet.

4. økonomiske faktorer:

Forbrugeradfærd påvirkes stort set af økonomiske faktorer. Økonomiske faktorer, der påvirker forbrugernes adfærd er

a) Personlig indkomst,

b) Familieindkomst,

c) Indtægtsforventninger,

d) Besparelser,

e) forbrugernes likvide aktiver

f) Forbrugerkredit,

g) Andre økonomiske faktorer.

a) Personlig indkomst:

En persons personlige indkomst er afgørende for hans købsadfærd. En persons brutto personlige indkomst består af disponibel indkomst og skønsmæssig indkomst. Den disponible personlige indkomst refererer til den faktiske indkomst (dvs. pengebalancen), der står til rådighed for en person efter fradrag af skat og obligatorisk fradragsberettigede poster fra bruttoindkomsten. En stigning i disponibel indkomst fører til en stigning i udgifterne til forskellige poster. Et fald i disponibel indkomst fører derimod til et fald i udgifterne til forskellige poster.

Den skønsmæssige personlige indkomst refererer til den resterende rest efter at have opfyldt livets grundlæggende behov. Denne indkomst er tilgængelig for køb af varer, varige varer og luksus. En stigning i den skønsmæssige indkomst fører til en stigning i udgifterne til indkøbsgoder, luksus osv., Som forbedrer levestandarden for en person.

b) Familieindkomst:

Familieindkomst henviser til den samlede indkomst af alle familiemedlemmer.

Familieindkomst påvirker familiens købsadfærd. Overskudsfamilieindkomsten, der tilbageholdes efter udgifterne til familiens grundbehov, stilles til rådighed for køb af varer, varige og luksusvarer.

c) Indtægtsforventninger:

Indkomstforventninger er en af ​​de vigtige determinanter for en persons købsadfærd. Hvis han forventer en stigning i sin indkomst, er han fristet til at bruge mere på at købe varer, varige varer og luksus. På den anden side vil han, hvis han forventer et fald i hans fremtidige indkomst, begrænse sine udgifter til komfort og luksus og begrænse sine udgifter til barske fornødenheder.

d) Besparelser:

Besparelser påvirker også en persons købsadfærd. En ændring i mængden af ​​besparelser fører til en ændring i udgifterne til en enkeltperson. Hvis en person beslutter at spare mere ud af sin nuværende indkomst, vil han bruge mindre på komfort og luksus.

e) Likvide aktiver:

Flydende aktiver henviser til disse aktiver, som hurtigt kan konverteres til kontanter uden tab. Likvide beholdninger omfatter kontanter i hånd, bankbalance, omsættelige værdipapirer osv. Hvis en person har flere likvide aktiver, går han ind for at købe komfort og luksus. På den anden side, hvis han har mindre likvide aktiver, kan han ikke bruge mere på at købe komfort og luksus.

f) Forbrugerkredit:

Forbrugerkredit refererer til kreditfaciliteten til rådighed for forbrugerne, der ønsker at købe varige bekvemmeligheder og luksus. Den stilles til rådighed af sælgerne, enten direkte eller indirekte via banker og andre pengeinstitutter. Leje køb, afdrag køb, direkte banklån mv er de måder, hvorpå kredit er stillet til rådighed for forbrugerne.

Forbrugerkredit påvirker forbrugernes adfærd. Hvis mere forbrugerkredit er tilgængelig på liberale vilkår, øges udgifterne til komfort og luksus, da det giver forbrugerne mulighed for at købe disse varer og øge deres levestandard.

g) Anden økonomisk faktor:

Andre økonomiske faktorer som konjunkturer, inflation osv. Påvirker også forbrugernes adfærd.

5. Personlig faktor:

Personlige faktorer påvirker også køberadfærd. De vigtige personlige faktorer, der påvirker køberadfærd, er a) Alder, b) Beskæftigelse, c) Indkomst og d) Livsstil

a) Alder:

En persons alder er en af ​​de vigtige personlige faktorer, der påvirker køberens adfærd. Folk køber forskellige produkter på deres forskellige stadier af cyklussen. Deres smag, præference osv. Ændres også med ændringer i livscyklus.

b) Beskæftigelse:

Besættelse eller erhverv af en person påvirker hans købsadfærd. The life styles and buying considerations and decisions differ widely according to the nature of the occupation. For instance, the buying of a doctor can be easily differentiated from that of a lawyer, teacher, clerk businessman, landlord, etc. So, the marketing managers have to design different marketing strategies suit the buying motives of different occupational groups.

c) Income:

Indkomstniveauet af mennesker er en anden faktor, som kan udøve indflydelse i form af forbrugsmønsteret. Indkomst er en vigtig kilde til købekraft. Så køber mønster af mennesker adskiller sig med forskellige niveauer af indkomst.

d) Livsstil:

Livsstil til en persons mønster eller livsstil som udtrykt i hans aktivitet, interesser og meninger, der skildrer "hele personen", der interagerer med miljøet. Markedsføringsledere skal designe forskellige marketingstrategier, der passer til forbrugernes livsstil.