5 baser til at identificere de motiverende behov for personlig salg

Basis for at identificere de motiverende behov for personlig salg er: 1. Monetær base 2. Fringe fordele base 3. Personlig tilfredshed base 4. Promotion base 5. Videnbase.

Der kan være flere niveauer eller grupper i en salgsstyrke, og motivationsbehov kan variere på tværs af grupper.

Behovet for at segmentere salgsstyrken fremgår af en række undersøgelser, der tyder på, at de højeste omsætningsgrader er blandt de mest succesfulde og mindst succesfulde salgspersonale. Ligesom en marketingchef nærmer sig forskellige markedsføringsblandingselementer, skal han også identificere forskellige motiverende faktorer blandt forskellige grupper i salgsstyrken.

Identificerende behov kunne gøres ved hjælp af følgende baser:

1. Monetære basis:

Den økonomiske pakke, der tilbydes sælgeren, herunder løn, bonus, provision mv.

2. Fringe fordele base:

Som han vokser op stigen og håndterer nøglekonti (store kunder) vokser han i stil og status. Han skal motiveres ved at yde underholdningsgodtgørelser, konferencer i udlandet eller tidspartier osv.

3. Personlig tilfredshed base:

Ved løbende opnåelse af mål eller konsekvent præstationer kan salgspersonerne være involveret i strategisk marketingpolitisk beslutningstagning eller i kernelag, som er involveret i strategisk planlægning. Dette er en motiverende faktor og en form for anerkendelse. De kan også blive bedt om at give træning til praktikanterne.

4. Kampagnens basis:

Dette er en gammel, velprøvet base. Væksten i virksomheden kan opnås i form af forfremmelse. En naturlig vej at følge ville være fra salg til marketing. Han har haft en god feltoplevelse, og har en god position til at bidrage til markedsføringsfunktionerne. Efter salgsleder, senior sales executive salgschef mv. Kan han flytte over til markedsføringsfunktionen.

5. Videnbase:

En trainee-sælger kan kræve input til kundehåndtering, og en salgsforvalter, der kommer ind på markedsområdet, kan kræve input til strategisk planlægning.

En væsentlig planlægning er afgørende for at formulere et system, der vil tage højde for et væld af motivationsbehov hos salgsstyrken. Organisationens overordnede interesse skal også holdes i tankerne, samtidig med at de motiverende aktiviteter inddrages.

Forhandlingskompensation: Gør og don'ts:

Ting du bør og ikke skal sige på forhandlingsbordet:

jeg. Sikre klarhed:

Både arbejdsgiveren og ansøgeren bør fastsætte et »kompensationsbånd« som referencepunkt.

ii. Nuværende kompensation og forventninger skal tydeligt fremgå:

Det er helt afgørende, at kandidaten deler detaljerne i hans nuværende kompensation med den potentielle arbejdsgiver, mens han spekulerer på hans forventning. Husk: Der er intet galt ved at indrømme, at dit hovedmotiv for en jobforandring er en god lønstigning. Det er meget bedre end at give en grund, der er uhensigtsmæssigt i lyset af det.

iii. Cost-To-Company (CTC):

Det er en misdannelse. Det ved vi alle sammen, men det fortsætter fortsat med at være på mode. Ingen to virksomheder er ens i computeren CTC. Så undgå at bringe det op.

iv. Må ikke nitpick:

Ikke prut over detaljer som rejse og medicinske tillæg. De udgør sandsynligvis 1 procent af den samlede kompensationspakke. Fast og tydeligt angivne kompensationsforventninger efterfulgt af yndefuld håndtering vil få det, du ønsker.