3 Basis, der fører kunderne til at træffe købsbeslutninger

Nogle af det grundlag, der fører kunderne til at træffe købsbeslutninger, er som følger:

Det er vigtigt at forstå kundesindet for at forbedre annonceringsresultaterne.

Image Courtesy: funnelholic.com/wp-content/uploads/2013/09/3452263992_88806c4ec3_o.jpg

Reklame bruges til at overtale folk til at købe produkter. En vigtig antagelse fra markedsførere og annoncører, når du opretter eller bruger reklamer, er, at det faktisk kan påvirke eller overtale kunder til at købe produkter. Dette argument er stadig omstridt.

En kunde går igennem flere processer, inden han træffer beslutning om at købe eller ikke købe et produkt. Den første barriere, der skal overvindes af enhver annoncør, er at udsætte kunden for kommunikationen. Derefter skal kunden forstå det korrekt, gemme det i sin hukommelse og træffe en købsbeslutning på grundlag af sådanne oplysninger.

Det er imidlertid velkendt, at alle disse processer er valg udøvet af kunden. Han kan eller ikke bliver udsat for reklamen, må ikke fortolke det korrekt, må ikke huske det eller må ikke købe på grundlag af sådanne lagrede oplysninger. Derfor er alle processer selektiv i natur-selektiv eksponering, selektiv opfattelse, selektiv retention og selektiv beslutning. For at en annonce skal lykkes, det vil sige at gøre kunden igennem disse processer og få kunden til at købe produktet, skal annoncøren forstå disse udvælgelsesprocesser omhyggeligt.

De vigtigste spørgsmål, som skal besvares af annoncøren, er: Hvordan vælger kunden hvad han vil se, hvad påvirker hans proces med at forstå en annonce, hvilke meddelelser vil han sandsynligvis beholde mere, og på hvilket grundlag skal man beslutte at køb foretaget af ham.

1. Kunden er mere tilbøjelig til at vælge reklamer, der svarer til hans eksisterende holdninger (hans kan lide eller ikke lide et objekt / hans forudsætninger). Han er også mere tilbøjelige til at huske dem uden forvrængninger og handle på deres grundlag. Derfor bør de fleste reklamer styrke kundens eksisterende holdninger.

2. Kunder, der allerede er udsat for at modtage kommunikation om bestemte produkter, er mere tilbøjelige til at lægge mærke til reklamerne og huske dem. De er også mere tilbøjelige til at handle på dem (køb).

Hvis begge ovenstående antagelser var sande, er annoncører nødt til at føle sig skuffede, da de fleste annoncer er lavet med det formål at ændre enten kundeindstillinger eller deres adfærd (køb). Og hvis ovenstående forslag var sandt, ville det være umuligt at skifte kunder. Dette er ikke korrekt. Reklame kan gøre underværker med at nå sine mål. Men visse forhold skal eksistere i selve annoncen for at gøre kommunikationen effektiv som planlagt. Ændringer i kundeindstillinger og -adfærd er lettere at opnå, når:

1. Sådanne holdninger og adfærd er uhensigtsmæssige for kunden. Kunder har svage holdninger til genstande, der ikke er vigtige for dem, eller for de produkter, der ikke ligger tæt på de værdier, de har (f.eks. Produkter, der ikke er tæt forbundet med deres kulturelle værdier). Ikke-vaneformende adfærd er lettere at ændre. I disse tilfælde holdes holdninger og adfærd ikke tæt hos kunderne, hvorfor kundens modstand mod forandring er lavere. Annoncer kan forsøge at påvirke og ændre sådanne holdninger og adfærd.

2. Nogle faktorer virker som formidlere i kundeindstilling og hans adfærd. Formidlingsfaktorer, der sandsynligvis vil være en del af kundebeslutningsprocesser, er hans socioøkonomiske baggrund (alder, indkomst, køn mv.), Hans personlighed og det sociale miljø (kultur, referencegruppe, samfundsklasse mv.), Hvor han arbejder. Hvis indflydelsen fra disse mediatorer er enten fraværende eller inkonsekvent (for produktet), kan de reklamer, der er skabt til at påvirke eller ændre hans holdninger eller adfærd, fungere bedre.

3. Når formidlingsfaktorer selv er villige til at ændre sig, og de er vigtige for kunden, kan han overtales til at ændre sig sammen med dem.

Det er således vigtigt for annoncører at forstå udløserne for forskellige kunder. Forskellige grupper af kunder har forskellige holdninger og adfærd for det samme produkt. De påvirkes også af de formidlende faktorer forskelligt. Selvom det samme produkt kan opfylde de samme behov for forskellige kunder, kan de derfor ikke påvirkes af de samme appeller.

Det er vigtigt for annoncører at forstå, hvad der kan overbevise forskellige grupper af kunder mest, så meddelelser kan nå kunderne bedre og være mere effektive. Annoncører skal bruge en reklamekampagne, der anvender en enkelt positioneringsklage, med flere henrettelser eller appeller, så de kan nå ud til disse grupper af kunder.

Det er godt dokumenteret, at kunderne køber forskellige produkter, efterhånden som deres behov varierer. Det er dog også rigtigt, at den samme kunde kan købe et produkt af forskellige årsager. Af disse grunde kan nogle være vigtigere for ham end andre. Så det er vigtigt for annoncører at låne forskellige appeller til det samme produkt over en periode, så de kan øge chancerne for en mere overbevisende kommunikation med den samme kunde.