11 Fælles motiver, der bruges af sælgere i deres salgssamtale

Fælles motiver, som sælgerne bruger i deres salgspraat, er angivet nedenfor:

(1) frygt

En sælger, der sælger livsforsikring, kan udnytte kærlighedsmotivet til familien og loyaliteten, men hovedmotivet ville være frygt. En forsikringssælger bør ikke skjule dette motiv fra udsigten, men bør så parade det ved at fremhæve usikkerheden om menneskelivet og den absolutte nødvendighed at beskytte ens elskede.

//fbexternal-a.akamaihd.net/axresdefault.jpg

En sælger skal derfor finde ud af de involverede frygt. Det er måske frygt for død, frygt for tab, frygt for fremtiden, frygt for fattigdom, frygt for uklarhed eller frygt for social udstødelse.

Taktfulde salgssamtaler, der bringer den rette "frygt" til fremtrædende vil motivere udsigten til øjeblikkelig handling. Frygt er et meget vigtigt motiv, fordi det ikke kun kunne sælge alle former for forsikring, vitaminpiller, tyverialarmer, men næsten alt.

(2) Fortjeneste eller Cupidity:

Dette motiv er meget tæt forbundet med ønsket om personlig tilnærmelse, da en person ønsker penge for at tilfredsstille sine andre ønsker. Penge af sig selv er af ringe værdi, da det kun bliver vigtigt, når det bruges.

Sælgeren skal derfor vise kunden hvad der kan gøres med de penge, der skal laves eller reddes ved at købe sælgerens varer eller ideer.

Dette motiv har to faser, nemlig. (1) for at tjene penge eller (2) for at spare penge. At skabe gevinst eller at spare penge er et universelt ønske. Det inducerer personer at gå rundt i butikker, så de kan få deres penge til at gå videre.

Den første fase af motivet, nemlig. at tjene penge, er positiv, mens sidstnævnte, dvs. at spare penge er negativ. Kunder i første klasse er klar til at bruge penge for at få flere penge. De er ikke af miser sorten. For dem at tjene penge er en konkurrencedygtig sport.

De er også mere villige til at tage en chance end den sidste type, der ønsker at spare penge. Udsigterne for sidstnævnte er snævrere og mere forsigtige. Erhverv til dem er ikke en sport, men er et middel til at øge flere penge.

Fortjeneste som købsmotiv er derfor at finde i de største typer af salg. Betydningen af, at dette motiv bliver anerkendt, fremgår tydeligt af forekomsten af ​​prisannoncering og forhandling.

Forhandleren køber varer til at videresælge dem til forbrugeren og derved opnå en gevinst. Forhandlere er i erhvervslivet for at tjene penge og er derfor altid interesseret i oplysninger, der vil hjælpe dem med at opnå gevinster. Producenten køber dyre arbejdskraftbesparende apparater for at reducere produktionsomkostningerne og derved øge sit overskud.

Dette motiv er dog ikke begrænset til forhandlere og producenter. Det sælger investeringer. Det sælger næsten alt på en sekundær måde, for prisen er virkelig fortjeneste manifestation af alle køb. Hver kunde ønsker sine penge værd.

Tag eksemplet på ægte 'salg' tilbud som Bombay Dyeing, som tilbød den attraktive rabat på 20 procent på kvalitetsmaterialer. Disse appellerer til kundens "cupidity" eller "bargain making" motiv, eller ønsket om at få "mere end pengene værd".

Bombay Dyeing's salg (i juli 1970) skød på deres forhandlerkælder fra det normale interval (fra Rs. 12.000 til Rs.15.000) til så meget som Rs.50.000 til Rs.60.000 per dag.

Hastigheden har særlig betydning, da dette skete på et tidspunkt, hvor markedet for tekstiler generelt på engros- og detailniveau var tydeligt sløv. De, der blev tiltrukket af rabatterne, købte også "non-sale" varer, hvoraf der blev fordoblet i perioden.

(3) Forfængelighed

Forfængelighed er et motiv, der spiller en meget vigtig rolle i alle menneskers liv. Den forælder, der bestræber sig på at gøre sit barn som sig selv, er påvirket af forfængelighed.

En forhandler i biler placeret foran spejlet solgte altid den hurtigste. Forhandleren om at give denne observation tilstrækkelig hensyntagen indså, at årsagen var forfængelighed.

Udsigten der sad ved rattet så ham i spejlet og var så tilfreds med den forbedrede effekt bilen havde på ham, at han købte bilen. Denne amerikanske forhandler kapitaliserede sig på denne heldige observation ved at placere spejle rundt i sit showroom og derved øgede hans salg betydeligt.

(4) stolthed

Stolthed i personlige udseende er præget af stolthed i opnåelse eller opnåelse af høj forretning eller social stilling. Hver enkelt person har et ønske om at føle sig vigtig, værdsat eller komplimenteret. Dette er et stærkt motiv, som sælger alle stilvarer.

Dette ønske om at føle sig vigtigt og få anerkendelse af deres betydning får personer til at gøre ting, fordi samfundet har lagt ned en vis adfærd som korrekt.

Flere undersøgelser har vist, at gamle kunder var gået tabt på grund af sælgerens ligegyldighed. En anden måde at sætte dette på ville være at kunden var tabt, fordi sælgeren ikke fik kunden til at føle sig vigtig og dermed såret hans ego.

Dette sker ved den mindste provokation af sælgeren, som f.eks. Manglende hurtighed ved at komme for at hilse på kunden. Visse personer ønsker at træffe deres egne beslutninger, og sælgeren skal være taktfuld med sådanne kunder og bør foreslå snarere end at diktere.

Sælgeren bør præsentere sine ideer på en sådan måde, at kunden føler, at de er hans. Kunden skal få det til at føle, at han selv har lavet indkøb, og at han har lavet en intelligent og klog beslutning.

(5) mode

Tæt relateret til stolthedet er det mode. Fashion er til tider beskrevet som den skat, der pålægges af tøjhandelen på forfængelighed eller som den fantastiske bliver universel.

Dette ønske om at kopiere andre og gøre det rigtige efter deres fantasi eller at få beundring af andre ved at gøre det er et motiv, som sælger gode tøj, dyre biler og mange artikler fra tandbørster til sko.

Mode er baseret på menneskets psykologi. Dette motiv er undertiden også beskrevet som begrænsningsmotivet og er tæt forbundet med stolthed eller ønske om betydning.

Den unge mand køber den nyeste sportstøjstilstand, den unge pige har hår som motiverende stjerner, og forretningsmanden installerer et kendt kølesystem eller det nyeste arkivsystem på sit kontor i deres forsøg på at vise overlegenhed over den almindelige befolkning.

(6) Sex eller Romantik

Sex er et meget vigtigt motiv i forbindelse med salg af artikler som fancy tøj, kosmetik, ministeriernes skønhedssaloner og billetter til danser.

I mangel af sex vil lille interesse forblive i stil for mænd og kvinder. Det kan ikke nægtes, at kvinder bruger penge på tøj, frisurer og kosmetik for at appellere til mænd. Det kan heller ikke skjules, at mænd klæder sig bedst, så de kan appellere til kvinder.

Motivkødet kan således sælge næsten alt - læbestifter, korsetter, hatte eller motorkøretøjer. En person kan hele tiden kæmpe for at holde sit hår på hovedet eller hans figur i håbet om at romantik kommer til ham.

(7) Kærlighed eller kærlighed til andre

Denne appel er i modsætning til den netop diskuterede. Det er et uselvisk motiv. Mange mænd kan motiveres til øjeblikkelig handling ved en appel til deres følelse af pligt eller kærlighed til familien eller deres ønske om at være til tjeneste for menneskeheden.

Motivens kærlighed spiller en vigtig rolle, når forældrene køber sine barn eller familiemedlemmer forskellige artikler som børns mad, legetøj, kjoler og livsforsikring. Forsikringsselskabet anvender dette motiv og fremkalder udsigten til at beskytte sine kære ved at købe forsikringspolitik.

(8) Fysisk velvære eller sundhed

Salget af artikler som sundhed mad, vitaminpiller, patent medicin, vægt løft sæt og reducerende bælter skyldes dette motiv.

(9) Komfort er bekvemmelighed

Selvom penge ikke kan købe lykke med penge, kan man være utilfreds i komfort. Komfort og bekvemmelighed er et meget vigtigt motiv i forbindelse med salg af luksusartikler som biler, møbler, støvsugere, vaskemaskiner og diverse andre artikler.

Det er et ubestridt faktum, at mennesket er dovent. En person vil hellere sidde hvis lounge stol end gå. Han foretrækker en blød madras til en hård en. Han vil hellere gå til sit kontor i en bil end med bus.

Han vil hellere bruge en vaskemaskine end gøre det med sine bare hænder. I varme lande ønsker han et kølesystem og i kolde lande et varmesystem.

(10) nysgerrighed

En kvindes nysgerrighed er næsten lige så stor som menneskets. Nysgerrigheden er beskrevet af psykologer som et ønske om ny erfaring. Personer går til nye steder, gør nye ting og rejser for at opnå fra livet nyt spænding. "Nyheder" opfylder nysgerrighed, og sælgeren udnytter dette motiv ved at sige i den forbindelse, at artiklen er den "nyeste ting på markedet".

Artiklen må dog ikke understreges som værende for ny, da det menneskelige sind kan tilpasse sig ændringer meget langsomt. Dette motiv af nysgerrighed er meget nyttigt for en sælger i de indledende faser, da det gør det muligt for ham at gøre opmærksom på hans udsigter.

(11) Habit

Habit er et meget vigtigt motiv for sælgeren som omkring tre fjerdedele af købene skyldes vane. Uden vane ryger en person et bestemt mærke cigaretter eller drikker en bestemt væskeform eller har sit tøj skræddersyet i en bestemt butik.

Dette betyder ikke, at hvis sælgeren sælger varer af et mærke, som den pågældende kunde ikke har købt til, kan sælgeren ikke få ham til at ændre sit mærke med taktfuldt og overbevisende salg.

En sælger bør søge at ændre den særlige kundes vane, og hvis kunden er tilfreds med forandringen, vil han danne sig vane med at købe dette nye brand af cigaretter, der sælges af ham.